مدیرپیشرو آموزش فروش و بازاریابی
چگونه می توانیم با سیستم شخصیت شناسی انیگرام، فروش و درآمد خود را افزایش دهیم؟
شخصیت شناسی به فروشندگان کمک می کند که:
نقطه ضعفهای خود را بشناسند و آنها را اصلاح کنند
نیازهای پنهان مشتریان را که هرگز بر زبان نمی آورند بشناسند و آنها را ارضا کنند
اختلافات پیش آمده با مشتریان را برطرف کنند
روابط خود را با مشتریان بهبود داده و در آنها وفاداری ایجاد کنند
به عبارت دیگر
اگر خودمان را بشناسیم می توانیم نقطه ضعفهای خود را پیدا کرده و آن ها را اصلاح کنیم و تبدیل به فروشنده بهتری شویم.
از طرف دیگر هر مشتری در خرید نیازهائی دارد که مربوط به شخصیت او است و معمولا این نیازها را بر زبان نمی آورد.
یکی دنبال این است فرد موفقی به نظر برسد، یکی دیگر دنبال هیجان و ماجراجوئی است، دیگری تنوع را دوست دارد و آن دیگری به دنبال پرستیژ است، اگر تیپ شخصیتی آنها را شناسائی کنید بدون اینکه چیزی بگویند می توانید نیازهای ناگفته آنها را تشخیص داده وبا تاکید بر آن نیازها بهتر رضایت آنها را جلب کنید، بیشتر بفروشید و آنها را تبدیل به مشتریان وفادار کنید.
کتاب شخصیت شناسی (انیگرام) برای فروشندگان حرفه ای برهمین اساس نگارش یافته که به خودشناسی و دیگر شناسی فروشندگان کمک کند.
انیگرام (بعضی ها می نویسند اناگرام یا ایناگرام یا اینیاگرام) روشی در شناخت تیپ های مختلف شخصیتی است. ennea (که همانند any تلفظ می شود) در زبان یونانی به معنای ۹ و gram به معنای نقطه است، کلمه انیگرام به نمادی اشاره دارد که در این سیستم برای توضیح شخصیتهای نه گانه انسانها به کار می رود. نماد انیگرام یک دایره است که ۹ نقطه به نشانه ۹ تیپ شخصیتی در آن به فواصل مساوی رسم شده است. هر نقطه توسط دو خط در داخل دایره به دو نقطه دیگر متصل می شود که نشان دهنده ارتباط هر یک از تیپهای شخصیتی با تیپهای دیگر است.
بخشی از پیش گفتار کتاب
در سال ۷۳ سمینار آموزشی یک روزه ای در مورد فروش برای کارشناسان فروش شرکتهای زمزم برگزار می کردم. در حین سمینار یکی از شرکت کنندگان در مورد ویژگیهای یکی از مشتریانش صحبت کرد و از من پرسید که چه رفتاری باید با او داشته باشد.
راستش را بخواهید آن زمان اطلاعات من در مورد شخصیت منحصر بود به همان چه که در کتابهای مختلف فروش خوانده بودم (که شخصیت را به چهار دسته تقسیم می کنند) و بر اساس همان اطلاعات پاسخی به سؤال فوق دادم، ولی خودم احساس کردم که پاسخ من دقیق و روشن نیست و ویژگیهایی که در سؤال مطرح شده بود بطور کامل بر هیچ یک از چهار شخصیتی که می شناختم منطبق نیست. درآنجا متوجه شدم که دسته بندیهای چهارگانه در استفاده با محدودیتهایی روبرو هستند.
بعدها در تجربیات روزمره نیز متوجه شدم که این دسته بندی ها شناخت جامع و مانعی از شخصیت افراد ارائه نمی دهد و بسیاری از افراد خارج از این دسته بندیها قرار می گیرند.
آن سوال و مشاهدات بعدی من موجب شد که به مطالعه بیشتر در باره شخصیت بپردازم و بدین منظور کتابهای مختلفی را مطالعه کردم، تا اینکه در سال ۷۷ با انیگرام آشنا شدم ومتوجه شدم که این سیستم اطلاعات جامعترو کاربردی تری در مورد شخصیت انسان دراختیار ما قرار می دهد
بنابراین به مطالعه بیشتر درمورد انیگرام علاقه مند شدم. با افزایش مطالعات و مشاهداتم کارآیی 
این دانش در شناخت خود و اطرافیانم بیشتر بر من آشکار می شد و حس می کردم که این دانش قدرت پیش بینی خوبی در مورد دیگران به من می دهد و به من کمک می کند تا با فهم نیازها و حساسیتهای افراد مختلف رابطه مؤثرتری با آنها برقرار کنم.
در ضمن متوجه شدم که با کمک انیگرام می توانم به شناخت بهتری از نقاط ضعف و قوت خودم دست پیدا کنم و حتی با بررسی تیپ خودم توانستم نقاط ضعفی را در خودم پیدا کنم که در نقطه کور دید من قرار داشت و تا آن زمان قادر به درک و شناخت آنها نبودم
با مطالعه انیگرام متوجه شدم که در چه زمانی کارهای لازم را کنار می گذارم واقدامی انجام نمی دهم و در چه مواقعی که نباید کاری انجام بدهم، فعالیتهای بی ثمری انجام می دهم. همچنین متوجه شدم چه اشکالاتی در ارتباطاتم با دیگران وجود دارد و چه ضعفهایی در تصمیم گیری دارم.
با توجه به دستاوردهای انیگرام تصمیم گرفتم که کتابی درباره کاربرد انیگرام در فروش بنویسم و دیگر همکارانی را که علاقه مند به این مباحث هستند در دانسته های خودم شریک کنم. این کتاب حاصل این تصمیم است و امیدوارم که از آن حداکثر استفاده را ببرید.
بخشی از فهرست مطالب کتاب
فصل ۱ آشنائی با انیگرام
تاریخچه انیگرام
بررسی اجمالی هر کدام از تیپهای شخصیتی
بالهای هر تیپ
مسیر آرامش و مسیر تنش هر تیپ
سه مرکز هوش از نظر انیگرام
فصل ۲ – تیپهای انیگرام به عنوان فروشنده
توصیه های برای فروشندگان تیپ ۱
در هنگام مواجهه با انتقاد خود را کنترل کنید
توصیه هایی برای فروشندگان تیپ ۲
توقعات بیجا از مشتری نداشته باشید
توصیه هائی برای فروشندگان تیپ ۳
قولی ندهید که نتوانید به آن عمل کنید
توصیه هائی برای فروشندگان تیپ ۴
منحصر به فرد بودن خود را در فروش بجوئید
به امکانات و داشته ها توجه کنید
توصیه هائی برای فروشندگان تیپ ۵
مشتری را با اطلاعات بمباران نکنید
به احساسات خود اجازه بروز بدهید
توصیه هائی برای فروشندگان تیپ ۶
برای دیگران توانائی بیش از حد قائل نشوید
بازی بله، اما …. را کنار بگذارید
از تماس با افراد دارای پست و مقام نهراسید
برای غلبه بر ترس بدون داشتن برنامه اقدام نکنید
نکاتی که در هنگام دیدار با مشتری باید رعایت کنید
به نیازها و خواسته های مشتریان خود توجه کنید
ارتباط خود را با مشتریان حفظ کنید
اقدام کنید
توصیه هائی برای فروشندگان تیپ ۸
صریح باشید ولی زننده صحبت نکنید
خواسته های خود را اولویت بندی کنید
به مشتری زمان برای تصمیم گیری بدهید
توصیه هائی برای فروشندگان تیپ ۹
تماس سرد ( تماس با افراد غریبه)
هر روز خود را ارزیابی کنید (تمرین سوم)
فصل ۳ – تیپهای انیگرام به عنوان مشتری
هر تیپ چه اولویتهاوی در خرید دارد
توصیه های فروش به هر تیپ
رفع اختلاف با هر تیپ
دانلود بخشی از کتاب انیگرام برای فروشندگان
مزیت دیگر به کارگیری اطلاعات این کتاب این است که علاوه بر اینکه به شما در افزایش فروش کمک می کنند، منجر به بهبود روابط شما با اعضای خانواده و دوستان هم می شود.
پس هم اکنون قاطعانه تصمیم بگیرید که درآمد و روابط زندگی خود را تغییر دهید.
مطالبتان عالیست