قالب وردپرس بیتستان پرنده فناوری
اطـلاعیه بـروزرسانی و تـخفیف هـای ویژه سـایت :
خانه / رهبری / 6 سؤال برای ارتقای عملکرد تیم فروش

6 سؤال برای ارتقای عملکرد تیم فروش

اگر مدیر فروش هستید و به رشد و شکوفائی نیروهای فروش خود علاقه مند هستید و دوست دارید که سودآوری شرکت خود را افزایش بدهید، هر چند وقت یک بار باید سؤالاتی از خود بپرسید تا عملکرد مؤثر خودتان را مورد بررسی قرار بدهید.

سؤالات مدنظر ساده هستند اما تلاش برای پاسخ صحیح  به آنها می تواند موجب تمایز عملکرد شما شود و شما را به دستاوردهای بزرگی برساند.

پاسخ این پرسش ها نشان می دهد که شما تا چه حد امکان موفقیت دارید و تیم فروش شما در شرایط رقابتی بازار تا چه میزان می تواند پیروز باشد.

  • آیا فرآیند خرید از شما ساده است؟

بعضی از شرکتها فرآیند فروش پیچیده ای دارند و موجب سردرگمی مشتری می شوند و یا آنقدر درگیر کاغذ بازی هستند که مشتری در هر خرید باید وقت زیادی را صرف انجام تشریفات اداری کند.

فرآیند فروش خود را بررسی کنید و فلسفه وجود هر مرحله را زیر سوال ببرید؟ مثلا چرا مشتری باید برای واریز پول به بانک برود و یا چرا این تعداد از افراد باید برگه خروج کالا از انبار را امضا کنند. اگر طولانی بودن مراحل فروش به خاطر سیستمهای کنترلی داخل شرکت است آیا این کنترل به نحو دیگری امکان پذیر نیست.

  • آیا روش های فروش خود را بررسی می کنید؟

اگر شما یا اعضای تیم شما در روشهای فروش قدیمی گیر کرده اید احتمال دارد که از رقبا عقب بیافتید.

یادگیری مطالب تازه در مورد فروش می تواند به شما کمک کند که روشهای فروش خود را به روز کنید بنابراین همواره در حال یادگیری باشید و بر اساس یادگیریها سعی کنید روشهای فروش خود را مورد ارزیابی قرار دهید و تغییراتی در آن بوجود بیاورید.

فروشندگانی در بلند مدت برنده خواهند بود که به ارتقای عملکرد خود متعهد باشند، کسانی که هیچگاه عملکرد خود را کامل نمی دانند و تلاش می کنند که هر روز مؤثرتر از پیش عمل کنند.

  • آیا از فناوریهای روز استفاده می کنید؟

فناوریهای روز می تواند یکی از باوران قدرتمند شما در امر فروش باشد.

نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان یکی از این فناوریها است که می تواند به شما و تیم فروش کمک کند که ارتباط مؤثرتری را با مشتریان ساماندهی کنید. این نرم افزارها می تواند به شما کمک می کند که فرایند فروش خود را کامل کنید  و در صورت لزوم بر کار اعضای تیم خود نظارت کنید و همچنین مشتریان فعلی و قبلی خود را از نظر سوابق خرید بررسی کنید و ارتباط خود را با آنها مدیریت نمائید.

در صورت لزوم فناوریها دیگر مانند شبکه های اجتماعی نیز می تواند به شما کمک کند که به بازارهای هدف خود دست پیدا کنید.

همین ماه اخیر یک شرکت با کمک یکی از هنرپیشگان که در یکی از شبکه های اجتماعی حضور فعال و تعقیب کنندگان زیادی داشت موفق شد که بدون هیچگونه تبلیغات از رسانه های انبوه چندین نمایندگی در سراسر ایران جذب کند.

  • آیا اعضای تیم فروش را به چالش می کشید؟

اهداف عملکرد برای فروشندگان خود مشخص کنید  لازم نیست که بگویم هدف باید قابل دستیابی باشد و توانائی های فروشندگان شما را ارتقاء بدهد نه اینکه انگیزه را در آنها بکشد (برای مطالعه ویژگیهای هدف خوب اینجا را مطالعه کنید).

پس از تعیین اهداف عملکرد باید سیستمی برای ارزیابی آن تعریف کنید. این سیستم باید شفاف، دقیق، با ثبات و عادلانه باشد.

  • آیا سیستم پاداش مناسب در قسمت شما وجود دارد؟

پس از ارزیابی پیشرفت عملکرد باید براساس میزان دستیابی به اهداف پاداش تعیین کنید و در صورت شکست عکس العمل نشان دهید.

لازم نیست پاداش شما حتما مالی باشد (گرچه با توجه به تورم فزاینده در کشور پاداشهای مالی می تواند بهترباشد).

برای انتخاب پاداش مناسب  باید حوزه علایق همکاران خود را بشناسید تا متوجه شوید که چه چیزی می تواند به ادامه انگیزه هر یک از آنها کمک کند.

به یاد داشته باشید اعمال هر گونه تبعیض بین فروشندگان و یا دادن پاداش بر اساس معیارهایی به جز عملکردی که وظیفه سازمانی افراد است موجب از بین رفتن انگیزه دیگر افراد می شود. متاسفانه من مدیرانی را سراغ دارم که بر حسب چاپلوسی و خبرچینی به پرسنل خود پاداش می دهند.

  • آیا فرهنگ واحد شما پشتیبان اعتماد و عملکرد خوب است؟

مجموعه باورها، ارزشها و رفتارهای شما می تواند شکل دهنده فرهنگ قسمت تحت امر شما باشد و این فرهنگ می تواند نقشی مثبت یا منفی در موفقیت فروش شما داشته باشد.

اگر شما صادق و روراست باشید و از صمیم قلب خواهان کمک به مشتریان خود باشید و با دید برنده_ برنده با مشتریان معامله کنید به احتمال زیاد تیم فروش هم از شما خواهند آموخت که اینگونه باشند و این نگرش و رفتار از دید مشتریان نیز دور نمی ماند و آنها را به خرید از شما تشویق می کند.

همچنین اگر شما به عنوان مدیر فروش نگرشی مثبت داشته باشید و خوش بین باشید به احتمال زیاد همکاران شما نیز این چنین خواهند بود.

به یاد داشته باشید برای فروش خوب فروشندگان باید اعتماد به نفس  داشته باشند و باور کنند که می توانند موفق شوند.

درباره ی محمد‌رضا حق‌پرست

محمدرضا حق‌پرست نویسنده کتاب شخصیت‌شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه‌ای کارشناس‌ارشد مدیریت بازاریابی، 31 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 16 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید