مدیرپیشرو مدیریت ذهن، زندگی و کسب و کار
در بخش نخست این مقاله به این موضوع اشاره کردیم که مذاکره مانند ورزش قهرمانی است و نیاز به تمرین روزانه دارد. همان‌طور که یک تنیسور هر روز ضربات اساسی تنیس را تمرین می‌کند. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای هم باید ضربات اساسی مذاکره را تمرین کند.
به‌زعم نویسنده «ضربه‌های اساسی» در فن مذاکره عبارت‌اند از: «سکوت»، «صبر»، «حساسیت»، «کنجکاوی» و «حضور».
سکوت و صبر در مقاله پیشین موردبررسی قرار گرفت و اکنون نگاهی می‌اندازیم به سه ضربه اساسی دیگر از نظر نویسنده کتاب «هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی‌دهد».
نسبت به نظر‌گاه‌های طرف‌های مذاکره حساسیت داشته باشید
مدیران و تجار آمریکایی سال‌ها است که به خاطر داستان‌هایی که درباره «چارلز روسون» فقید –بنیان‌گذار افسانه‌ای «رولون» – شنیده‌اند، روسون به خاطر زیرکی بیش از اندازه‌اش شهرتی به هم زده بود ولی با این‌همه همیشه نسبت به نقطه‌نظرهای دیگران _اگر نگوییم نسبت به احساساتشان_ حساسیت نشان می‌داد. چندین سال قبل که ادوارد مک کیب مدیر امور تبلیغاتی شرکت معتبر «اسکالی، مک کیب، اسلروز»تلاش کرده بود امور تبلیغاتی شرکت بسیار معتبر «رولون» را به عهده بگیرد، برای ملاقات آقای روسون، برای اولین بار به دفتر مرکزی آن شرکت می‌رود و ادارات مرکزی این تولیدکننده بزرگ لوازم‌آرایش را از نقطه‌نظر ابهت و شکوه، بسیار بالا و والا می‌یابد.
طبق گفته مک کیب این ساختمان عظیم و باشکوه، ظاهراً برای موسولینی در ایتالیا ساخته شده بود و بعدها تکه‌تکه به نیویورک حمل و روی‌هم نصب شده بوده‌اند: ساختمانی با ستون‌های بلند و تراشیده مرمرین، که دیوارهای آن با نقشه‌های بسیار بزرگ دریایی پوشانده شده، میز کنفرانس ۲۵ پایی که با صندلی‌های ساخته‌شده از چرم طبیعی مشکی-که با گل‌میخ‌های طلا که به کلاف‌های صندلی دوخته‌شده‌اند- احاطه شده است و در رأس میز جایی که معمولاً آقای روسون می‌نشیند، یک دستگاه تلفن تمام طلا قرارگرفته است، مک کیب می‌گوید وقتی روسون وارد اتاق کنفرانس شد انتظار داشتم به سلام و احوالپرسی بپردازد، درصورتی‌که فوراً و به‌دوراز انتظار من پرسید: «فکر می‌کنید اتاق کنفرانس زشتی داریم؟»
مک کیب برای پاسخ به این سؤال اصلاً آمادگی نداشته، لذا تصمیم می‌گیرد کلیاتی را درباره سلیقه‌های متفاوت درزمینهٔ دکوراسیون داخلی به هم ببافد و تحویل دهد. روسون اصرار می‌کند و می‌گوید که «من میدانم شما فکر می‌کنید که این اتاق زشت است ولی عیبی ندارد. من به دنبال کسی می‌گردم که می‌فهمد که بسیاری از مردم این اتاق را زیبا تصور می‌کنند».
از فرصت‌ها استفاده کنید و خطوط فکری طرف‌های خود را بخوانید
در طول سالیان متمادی، همان‌قدر در داخل دفتر کارم درباره مردم چیز یاد گرفته‌ام که در خارج از دفترم. ازاین‌رو رفتن به ناهار در خارج از دفتر کار و بازی گلف و تنیس با مشتریان را بسیار پسندیده میدانم. خواندن خطوط فکری مردم در این اوقات که از فراغت بال و راحتی خیال برخوردارند و ابداً حالت تهاجمی و تدافعی ندارند، بسیار آسان است.
این قضیه تقریباً در همه موقعیت‌های موجود صادق است. خانمی را می‌شناسم که واسطه معاملات ملکی بسیار موفقی است، که ساعت‌ها وقت می‌گذارد تا خانه‌های شهرک‌های اقماری نیویورک را به زنان و شوهران نشان دهد. او می‌گوید: «به‌محض اینکه زن و شوهری را سوار اتومبیلم می‌کنم تا به بازدید خانه‌ها برویم، می‌توانم پیش‌بینی کنم چه رخ خواهد داد. اگر مردی بلافاصله در اتومبیل را باز کند و جلو بنشیند و همسرش مجبور شود برای خود جایی در صندلی عقب بیابد، فی‌الفور درمی‌یابم که حرف آخر را مرد می‌زند نه همسرش.» این‌جور چیزهای ساده قابل فهمند ولی به خاطر داشته باشیم که همواره چشممان را باز نگه‌داریم . نقطه نشانی‌ها و سررشته‌ها را در هرجایی می‌توان یافت.
شخصاً حضور بیابید
بوسه با پیغام ممکن نیست. بین ملاقات حضوری با یک دوست بیمار در بیمارستان و فرستادن کارت به امید بهبودی برای او تفاوت زیادی وجود دارد. هیچ‌چیز به‌اندازه حضور شخص شما نمی‌تواند نیت و نظر شمارا درباره طرف مقابلتان به او بفهماند.
زمانی قرار بود در یک برنامه نمایش رادیویی در آخر شب شرکت داشته باشم. برنامه‌ای که قرار بود از محل یک مجتمع اداری بزرگ در حومه واشنگتن دی سی پخش شود. همان‌طور که در حدود ۱۱ شب قصد ورود به مجتمع مذکور را داشتم، متوجه شدم که مردی در تاریکی کنار در ورودی در انتظار ایستاده است. او خود را معرفی کرد و خلاصه سوابق و مشخصات -رزومه- خود را به دستم داد. او آن روز صبح وانتی در روزنامه خوانده بود که من هم در نمایش رادیویی شرکت خواهم کرد خود را از میامی فلوریدا به واشنگتن می‌رساند، او فکر کرده بود که ملاقات حضوری‌اش با من فرصت‌های او را در پیوستن به کمپانی ما افزایش خواهد داد.
من در آن لحظه جایی برای او نداشتم ولی او بهنگام تصمیم‌گیری من چندین قدم جلوتر از هر کس دیگری خواهد بود.
