قالب وردپرس بیتستان پرنده فناوری
اطـلاعیه بـروزرسانی و تـخفیف هـای ویژه سـایت :
خانه / آموزش فروش / 10 مهارت حیاتی مذاکره برای فروش (قسمت اول)

10 مهارت حیاتی مذاکره برای فروش (قسمت اول)

فرض می کنیم شما به یک مشتری  قیمت محصول خود را اعلام کرده اید و فکر می کنید که کار تمام است و منتظر هستید که  او قرارداد را امضا کند و برای شما بفرستد. اما پس از دو سه روز شما  ایمیلی دریافت می کنید: «من می خواهم در مورد برخی از جزئیات این قرارداد  قبل از امضا با شما صحبت کنم.»

حتی اگر فروشنده کاملا ماهر باشد و به درستی فرآیند فروش را طی کرده باشد، برخی معاملات باز هم ممکن است نیازمند  یک مذاکره باشد تا به پایان برسد. در این مواقع فروشده باید از حالت مشاور به حالت مذاکره کننده تغییر موضع بدهد تا بتواند یک توافق خوب برنده – برنده را مهندسی کند.

 در حالی که مذاکرات می تواند جهت گیری های متفاوتی داشته باشد اما  فروشندگان با پیگیری 10 مهارت های مذاکره زیر می توانند به نتایج خوبی دست پیدا کنند.

هر روش مذاکره ای همیشه  مفید و یا  در حقیقت برای هر منظوری قابل استفاده نیست، بنابراین حرفه ای ها باید بر طیف گسترده ای از تاکتیک های مداکره مسلط باشند.

10 مهارت حیاتی مذاکره

اما مهم ترین  مهارت های مذاکره عبارتند از:

  • تعریف روشن از امتیازاتی که می خواهد بدهد
  • صحبت کردن پس از مشتری
  • تعریف مشخص حدود
  • امتناع از “تقسیم منافع”
  • نوشتن یا تجدید نظر در قرارداد پس از اتمام مذاکرات
  • صحبت با تصمیم گیرنده اصلی
  • گرفتن در ازای دادن امتیاز
  •  گسترش صحبت به ورای پول
  • برحورد محترمانه
  • دانستن زمانی که باید میز مداکره را ترک کرد.

در ادامه به  توضیح دقیق  هر یک از مهارت خواهبم پرداخت:

1امتیازاتی را که  شما مایل هستید به طرف مقابل بدهید برای خودتان از قبل مشخص کنید.

گاهی اوقات در حین مداکرات انسان گرم می شود و مثلا احساس می کند که 30 درصد تخفیف و یا شش ماه پشتیبانی اضافی کاملا قابل قبول به نظر می رسد. اما موقع نوشتن قرارداد و یا بعد از امضا احساس می کند که نباید این شرایط را قبول می کرد. اگر امتیازاتی را که شما حاضرید به مشتری از قبل تعریف کرده باشید و خطوط قرمز شما دقیق مشخص باشد چنین اتفاقاتی برای شما رخ نخواهد داد. بنابراین قبل از جلسه میزان تخقیف، افزایش پشتیبانی و خدمات پس از فروش، شرا.ط پرداخت و دیگر مباحث را کاملا برای خود تعریف کنید تا امکان یک توافق عادلانه مهیا باشد و به طرف مقابل امتیازهای بیجا داده نشود.

2اجازه دهید که اول مشتری سخن بگوید.

 شما  شرایط معامله را ارائه داده اید  و مشتری می خواهد درباره  آنها مذاکره کند، بنابراین اجازه بدهید او گفتگو را شروع کند. گاهی بر اساس روحیه انطباق پذیری فروشنده در همان ابتدا و قبل از اینکه مشتری حتی دهان خود را باز  کند وسوسه می شود که  به ارائه تخفیف بپردازد و یا امتیازی بدهد. اما شما که نمی دانید مشتری چه می خواهد بگوید. بنابراین مانند مراحل دیگر فروش در اینجا هم ابتدا شنونده باشید و پس از اینکه سخنان مشتری را شنیدید صحبت  کنید.

 3هرگز حدودی صحبت نکنید

در صورتی که مشتری می خواهد که شما قیمت محصول خود را پائین بیاورید  نگویید: “خوب، من احتمالا می توانم قیمت را  15 یا 20٪ کاهش بدهم.” چه کسی 15 درصد را قبول می کند وقتی که خود شما  20٪ را پیشنهاد داده اید؟

همیشه قیمت یا تخفیف خود را با یک عدد مشخص بیان کنید و بعدا در صورت لزوم آن را تغییر بدهید.

ادامه دارد

درباره ی محمد‌رضا حق‌پرست

محمدرضا حق‌پرست نویسنده کتاب شخصیت‌شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه‌ای کارشناس‌ارشد مدیریت بازاریابی، 31 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 16 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید