قالب وردپرس قالب وردپرس آموزش وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس
خانه / مدیریت بازاریابی / چگونه رفتار مشتریان خود را با طرح ۱۲ پرسش تحلیل کنیم؟ (قسمت دوم)

چگونه رفتار مشتریان خود را با طرح ۱۲ پرسش تحلیل کنیم؟ (قسمت دوم)

در قسمت اول این مطلب ۷ پرسش برای بررسی رفتار خرید مطرح کردیم که می توانید آن را در اینجا مطالعه کنید. اکنون ۵ پرسش دیگر در رابطه با این موضوع مطرح می کنیم که می تواند به شناخت بیشتر شما از رفتار خریداران محصول یا خدمات شما کمک کند.

8مشتریان چه وقت یک کالا را می خرند؟ در مثال نمای ساختمان مسلما محصول مورد نظر در هنگام ساخت بنا سفارش داده می شود. اما در مورد خرید اسباب بازی چطور؟ ممکن است مادر آن را برای تولد فرزندش بخرد و یا شاید کودک یک تبلیغات تلویزیونی دیده و مادر را برای خرید آن به ستوه آورد باشد. بنابراین محرکی برای خرید یک محصول وجود دارد، شما باید ببینتید که آیا این محرک مناسبتی و یا فصلی است یا خیر و آیا منشا درونی دارد یا بیرونی؟ یعنی خود فرد تصمیم به خرید می گیرد یا شخص دیگری به او پیشنهاد می دهد یا او را تحت فشار می گذارد.

9درک مشتری از محصول چیست؟ درک کالا نقش مهمی در تبلیغ دهان به دهان دارد. محصول شما برای اینکه توسط افراد به دیگران معرفی شود باید بصورت مثبت درک و ارزیابی شود.

10کدام عوامل اجتماعی بر تصمیم خرید تاثیر می گذارد؟ تلاش برای دستیابی و یا حفظ موقعیت و پرستیژ اجتماعی برای بسیاری از افراد اهمیت زیادی دارد. بنابراین برخی از افراد به سمت کالاهایی می روند که برای آنها ارزش اجتماعی ایجاد کند. اگر شما از چنین فردی بخواهید که مثلا لباس غیر برند بخرد شما را مسخره می کند. 
عوامل اجتماعی تاثیر زیادی بر رفتار مشتریان دارند و به همین دلیل در تحلیل رفتار مشتری مهم هستند. برای تکمیل بحث خوب است مطلب قیمت گذاری پرستیژی را هم مطالعه کنید.

11نقش سبک زندگی در رفتار مشتریان شما چیست؟ من دوست دارم بنویسم، می دانم که خیلی از افراد هم دوست دارند که بخوانند. علاقه مندان مطالعه بیشتر امکان دارد یک کتابخوان الکترونیک بخرند.  یک نویسنده امکان بیشتری دارد که دستگاه تایپ الکترونیک بخرد. اهل مطالعه بودن و یا اهل نوشتن دو سبک زندگی است که هر کدام می تواند موجب خرید محصولات خاص می شود.  سبکهای زندگی دیگری وجود دارد برخی کوهنوردی را دوست دارند و برخی دیگر شنا یا فوتبال یا بدمینتون. هر سبک زندگی محصولات خاص خود را می طلبد. محصولات یا خدمات شما مورد علاقه چه نوعی از سبک زندگی می باشد؟
12عوامل شخصی یا عوامل جمعیت شناسی چه تاثیری در تصمیم خرید دارند؟ اگر شرکت سازنده اسباب بازی تبلیغاتش را در یک کانال خبری پخش میکرد چه اتفاقی می افتاد؟ آیا می توانست نظر مخاطبان هدفش را جلب کند؟ مسلما جواب منفی است چون مشتریان هدف شرکت تولید اسباب بازی کانال خبر نگاه نمی کنند. افراد مختلف از نظر عوامل شخصیتی  یا جمعیت شناختی نیازها و خواسته های متفاوتی  داشته باشند کارگران یقه سفید اولویتهای خرید مشابهی با کارگران یقه آبی ندارند. افراد مسن محصولاتی متفاوت از افراد جوان خریداری می کنند.
به همین ترتیب اهداف یک فرد با اهداف یک شرکت تفاوت دارد.  این عوامل را در مورد محصول با خدمات خود بررسی کنید.

همانطور که دیدید پاسخ به این دوازده سوال کار آسانی نیست و از یک شرکت تا شرکت دیگر متفاوت است. اما در هر صورت این دوازده سوال یک چهارچوب محکم برای تحلیل رفتار مصرف کننده بوجود می آورند.

 این درس با استفاده از این منبع نوشته شده است.

درباره ی محمد رضا حق پرست

نویسنده کتاب شخصیت شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه ای، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی، 28 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 14 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید