قالب وردپرس قالب وردپرس آموزش وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس
خانه / مدیریت بازاریابی / چگونه رفتار مشتریان خود را با طرح ۱۲ پرسش تحلیل کنیم؟ (قسمت اول)
Shopping bags

چگونه رفتار مشتریان خود را با طرح ۱۲ پرسش تحلیل کنیم؟ (قسمت اول)

تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان مشکل است زیرا عوامل زیادی بر رفتار آنها تاثیر می گذارد. با این حال با طرح این ۱۲ پرسش می توان این مشکل را مقداری کاهش داد. این پرسشها کمک می کند که یک پروفایل از مشتریان محصولات خود بسازید و همچنین تفاوت انواع مشتریانی را که از شما خرید می کنند، مشخص کنید و متوجه بشوید که چه چیزهایی بر تصمیم خرید آنها تاثیر می گذارد.

این ۱۲ سوال عبارتند از:

1چه کسانی محصولات یا خدمات شما را می خرند؟ مرد هستند یا زن یا کودک، فقیر هستند یا ثروتمند؟ چه تیپ آدمهایی هستند؟ آیا آنها مشتریان ایده آلی که از ابتدا مد نظر شما بوده هستند؟

 

2 چه کسی تصمیم خرید محصولات یا خدمات شما را می گیرد؟ ممکن است فردی محصولی را استفاده کند اما تصمیم گیرنده خود او نباشد. بطور مثال نمای یک ساختمان ممکن است بسیبار زیبا باشد اما تصمیم خرید این نما احتمالا توسط ساکنین ساختمان گرفته نشده است بلکه توسط سازنده بنا یا طراح ساختمان گرفته شده است.

کودکان اسباب بازی استفاده می کنند اما تصمیم خرید با آنها نیست.

3جه کسی بر تصمیم خرید تاثیر می گذارد؟ بهترین مثال تاثیر گذاران کودکان هستند. پدر ممکن است بر اساس تصمیم مادر محصولی را بخرد اما مهمترین تاثیر گذار کودک است که یک کالا یا اسباب بازی خاص را می خواهد. به همین دلیل است که سازندگان اسباب بازی در زمان پخش برنامه کودک از تلویزیون آگهی تبلیغاتی پخش می کنند.

گاهی از اوقات همسران بر تصمیم خرید برخی از لوازم شخصی یکدیگر مانند لباس یا ادکلن تاثیر می گذارند.

 خرید برخی از لوازم خانگی مورد استفاده در آشپزخانه مانند یخچال یا اجاق گاز ممکن است با شوهر باشد اما مسلما خانم خانه بر انتخاب برند و مدل تاثیر می گذارد.

4تصمیم به خرید چگونه گرفته می شود؟ در همان مثال بالا کودکی اسباب بازی می بیند و از مادرش می خواهد آن را بخرد. مادر ممکن است خودش آن را بخرد یا اینکه از همسرش درباره خرید سوال کند بنابراین تاثیر گذاران خرید نظر خود را به تصمیم گیرنده انتقال می دهند. اطلاع از این فرآیند می تواند برای شما مفید باشد.

5چرا مشتریان خرید می کنند؟ مشتریان چه نیازی را با محصولات یا خدمات شما مرتفع می کنند؟ در مثال بالا مادر برای سرگرمی یا آموزش فرزندش اسباب بازی می خرد. در مثال نمای ساختمان مشتریان یک دفتر زیبا می خواهند. بنابراین مشتریان در خریدهای خود دلابل متفاوتی دارند و شما می توانید بر اساس چرایی به تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان بپردازید.


6چرا مشتریان یک برند را به برند دیگر ترجیح می دهند؟ بهترین تحلیل، تحلیل تصمیم مشتری است. بسیاری از مشتریان یک برند را بر برند دیگر ترجیح می دهند. اگر دلیل علاقه به یک برند را تحلیل کنید احتمالا می توانید ویژگیها و مزیت های موجود در یک محصول را که برای مشتری ارجحیت دارد و موجب خرید یک برند و نادیده گرفتن برند دیگر می شود، مشخص کنید.


7مشتریان برای خرید برند به کجا می روند؟ آیا محصولات را آنلاین می خرند یا به فروشگاهها مراجعه می کنند؟ به عبارت دیگر آیا مشتریان از ۱۰ عرضه کننده مختلف سوال می پرسند تا یک محصول را انتخاب کنند؟ اینکه مشتری به چه روشی یک برند را می خرد به ما می گوید که او برای خرید یک برند چه مسافتی را حاضر است طی کند. این وجه از رفتار مصرف کننده می تواند برای هرمشتری متفاوت باشد و بینش خوبی برای تحلیل رفتار مشتریانتان به شما می دهد.

ادامه دارد

درباره ی محمد رضا حق پرست

نویسنده کتاب شخصیت شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه ای، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی، 28 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 14 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید