قالب وردپرس بیتستان پرنده فناوری
اطـلاعیه بـروزرسانی و تـخفیف هـای ویژه سـایت :
خانه / آموزش فروش / آمادگی ذهنی برای مذاکره ( قسمت دوم)

آمادگی ذهنی برای مذاکره ( قسمت دوم)

در قسمت اول این مطلب اشاره کردیم که قبل از جلسه مذاکره باید اطلاعات لازم را جمع آوری کنیم و با ذهنیت برنده-برنده به سراغ مذاکره برویم. در این قسمت دو توصیه دیگر را با شما در میان می گذاریم.

ارزش پیشنهادی شما چیست؟

اگر فروشنده هستید باید ببینید که چه چیزی را برای عرضه در روی میز مذاکره قرار داده اید. اگر محصول یا سرویس شما در جای دیگر و توسط رقبا نیزعرضه می شود، چه چیزی بسته پیشنهادی شما را جذاب تر می کند و دقیقا چه ارزشی برتر از ارزش رقبا برای مشتریان خود ایجاد می کنید.

تنها با دانستن اینها است که شما می توانید خود را بالاتر از رقبا قرار دهید. (در مدیر پیشرو قبلا در مورد ارزش پیشنهادی درداستان دنباله دار بازاریابی و فروش در دوران رکود صحبت کرده ایم. همچنین می توانید با ثبت نام در سایت کتاب الکترونیک «چگونه مشتریان بیشتری را جذب کنیم » را دانلود کنید که در آن هم نکانی در این ارتباط ذکر شده است).

خریدارها معمولا دچار تردید هستند و همیشه به این نکته فکر می کنند که این محصول یا خدمات را از محل دیگری نیز می توانند خریداری کنند. در جلسات مذاکره ممکن است بپرسند که “آیا واقعا تفاوتی بین محصول یا خدمات شما با عرضه کنندگان دیگر وجود دارد؟ اگر وجود دارد این تفاوت چیست؟” و از شما  بخواهند که به شیوه ای آن را اثبات کنید مثلا از طریق تائید نامه های مشتریان دیگر و یا از طریق آزمایشاتی که توسط مراجع ذی صلاح بر روی کالای شما انجام شده است و یا حتی از شما بخواهند که خودشان نمونه محصول را آزمایش کنند

اگر شما همتراز رقبا باشید و مزیتی نداشته باشید آن زمان است که خریدار روی قیمت چانه می زند و تقاضا می کند که قیمت کالای خود را پائین بیاورید و ممکن است حتی با ارائه قیمت شما به رقبا و یا قیمت رقبا به شما جنگ قیمت راه بیاندازد که به نفع هیچکس نخواهد بود.

نکته

نکته

اگر واقعا ارزش برتری نسبت به رقبا برای مشتریان خود ایجاد نمی کنید این زنگ خطری برای شما است. در این صورت باید برای بهبود محصول یا خدمات خود تلاش کنید تا در مذاکرات بعدی دست بالا را داشته باشید. ممکن است یک فروشنده در مذاکرات از ترفندهائی برای اقناع طرف مقابل استفاده کند. اما همه اینها موقتی است و نمی تواند باعث ایجاد روابط بلند مدت با مشتری بشود. آنچه که همیشه باعث برتری در مذاکرات می شود ارزشی است که برای مشتری ایجاد می کنید.

در طول مذاکره اطلاعات بگیرید

مذاکره کننده خوب مانند یک کارآگاه خوب عمل می کند. او سوالهای خوب و مرتبط می پرسد و به دقت به پاسخهای طرف مذاکره گوش می دهد تا بتواند خواسته ها و نیازهای او را به خوبی تشخیص بدهد ( قبلا در مورد مهارت گوش دادن در اینجا نوشته ایم خوب است نگاهی هم به آن بیاندازید).

بعضی ها اعتقاد دارند که یک مذاکره کننده خوب حداقل70 درصد زمان مذاکره را باید صرف شنیدن کند و حداکثر30 درصد را صرف صحبت. این توصیه بدین خاطر است که شما تا جائی که می توانید باید اطلاعات خود را بالا ببرید.

هیچگاه دچار این توهم نشوید که اطلاعات شما کامل است. چنین چیزی ممکن نیست. مثلا شما اگر خریدار باشید قبل از استفاده واقعا نمی توانید از ارزش یک محصول یا خدمات آگاه شوید. بنابراین به دنبال اطلاعات باشید و بدانید که این حق شما و همچنین وظیفه شما است که تا جائی که می توانید اطلاعات برای تصمیم گیری جمع آوری کنید.

ادامه مطلب

درباره ی محمد‌رضا حق‌پرست

محمدرضا حق‌پرست نویسنده کتاب شخصیت‌شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه‌ای کارشناس‌ارشد مدیریت بازاریابی، 31 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 16 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید