قالب وردپرس قالب وردپرس آموزش وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس
خانه / مدیریت بازاریابی / چگونه پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا USP تهیه کنیم

چگونه پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا USP تهیه کنیم

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP)  چیزی است که کسب و کار شما را در میان رقبا برجسته می کند و به مشتریان شما می گوید که شما چه ویژگی خاصی دارید.

در حقیقت پیشنهاد فروش منحصر به فرد پاسخ این پرسش است : “چگونه کسب و کار ما بهتر از رقبا به مشتریان منفعت می رساند؟”

مثلا شرکت دیچی کالا که یک توزیع کننده اینترنتی است تعهد می دهد اگر مشتری توانست در عرض ۴۸ ساعت کالای اصل مشابه با قیمت کمتر پیدا کند کالا را پس بگیرد.

یا شرکت کهن چرم برای محصولات خود را دوسال گارانتی تعویص در نظر گرفته است.

این پیشنهادات ناشی از توانمندیهایی است که هر کدام از شرکتهای فوق در خود سراغ دارند و صد البته بر اساس معیارهای مطلوب از نظر مشتری عرضه شده است.

چیزی که باید بخاطر داشته باشیم این است که تعیین و ارائه پیشنهاد فروش منحصر به فرد کار ساده ای نیست و نیازمند دقت خاصی است. گامهای زیر به ما کمک می کند تا بتوانیم یک USP خوب ارائه بدهیم:

  • مخاطبان هدف خود را بشناسید

تهیه پیشنهاد منحصر به فرد یا USP با مخاطبان هدف شروع می شود. در مورد مخاطبان هدف خود چه می دانیم؟ آنها چرا محصولات یا خدماتی را که ما عرضه می کنیم خریداری می کنند؟چه معیارهائی در خرید خود دارند: قیمت ، سرعت، پرستیز، کیفیت، زیبائی و …؟

باید این معیارها را از طریق مصاحبه با مشتریان هدف یا مشاهده رفتارهای آنان شناسائی کنیم.

  • خود و رقبا را بر اساس معیارها رده بندی کنیم.

یک جدول مانند جدول زیر تهیه می کنیم و بر اساس معیارهائی که در مرحله اول به دست آورده ایم به خود و رقبا بر حسب توانائی نمره ۱ تا ۱۰ می دهیم. نمره هائی که می دهیم باید بر اساس داده های عینی باشد نه بر اساس حب و بغض یا حدس و گمان.

کسب و کار ما رقیب ۱ رقیب ۲ رقیب ۳
سرعت تحویل
دسترسی اسان
قیمت
پرستیژ
زیبائی
تنوع محصول
کیفیت

 

هشدار

هشدار

اگر تولید کننده هستید  به شدت توصیه می کنم در این موارد به حرفهای عوامل کانال توزیع توجه نکنید. آنچه آنها می گویند باید توسط نحقیقات میدانی شما تائید شود. بسیاری از حرفهای آنان برای بالا بردن قدرت چانه زنی و امتیاز گرفتن از شماست.
  • مزیت رقابتی خود را مشخص کنیم

اکنون باید به جدول پر شده بالا نگاهی بیاندازیم و ببینیم در چه معیارهائی بر رقبا  برتری داریم. بدیهی است هرچه این معیارها بیشتر باشد مزیتهای رقابتی بیشتری داریم و قدرت مانور ما برای پیشنهاد فروش منحصر به فرد بیشتر خواهد بود.

  • کمی آینده نگری کنیم

اکنون باید به روندهائی که در محیط کسب و کار ما در حال رخ دادن است فکر کنیم. چه اتفاقاتی در سپهر های فناوری، قانونی، فرهنگی، سیاسی و اجتماعی در حال وقوع است که در سال آینده یا ۵ سال آینده کسب و کار ما را تحت تاثیر قرار خواهد داد.

آبا مزیتهایی که در مرحله قبل کشف کرده ایم سال آینده یا ۵ سال آینده بازهم مزیت خواهد بود؟

آن مزیتهائی را که از این سوال جواب بله گرفته اند جدا کنیم. اینها مزیتهای واقعی ما خواهد بود.

  • پیشنهاد فروش خود را بنویسیم و ارزیابی کنیم

اکنون وقت آن است که مزیت رقابتی خود را در یک جمله یا پاراگراف بنویسیم و به صورت پیشنهاد یا به عبارت بهتر تعهد یا قول دربیاوریم.

وقتی پیشنهاد منحصر به قرد خود را نوشتیم باید آن را به حداقل ده تن از مشتریان خود نشان بدهیم و نظر آنها را درباره آن بپرسیم و بر اساس نظر مشتریان آن را اصلاح کنیم تا به شکلی مطلوب دربیاید.

  • پیشنهاد خود را به اطلاع بازار هدف برسانیم.

اکنون زمان آن رسیده است که پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را از طریق کاتالوگ، وب سایت، تیزرهای تبلیغاتی و یا هر روش دیگری که مناسب با کسب و کار ما است به اطلاع مشتریان احتمالی خود در بازار هدف برسانیم.

نکته

نکته

یادتان باشد که همیشه روندهای تحول بازار را بررسی کنید و مراقب باشید که پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما منحصر به فرد باقی بماند. منظور این است که اگر رقبا از آن تقلید کردند باید آن را بازسازی کنید و یا اگر تغییرات محیطی باعث بی اثر شدن آن شد باید مزیت رقابتی دیگری برای خود ایجاد کنید.

درباره ی محمد رضا حق پرست

نویسنده کتاب شخصیت شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه ای، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی، 28 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 14 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید