قالب وردپرس بیتستان پرنده فناوری
اطـلاعیه بـروزرسانی و تـخفیف هـای ویژه سـایت :
خانه / آموزش فروش / چگونه در دام مغالطه برنامه ریزی نیافتیم؟

چگونه در دام مغالطه برنامه ریزی نیافتیم؟

در قسمت اول این مبحث در این مورد صحبت کردیم که مغز انسان برای صرفه جوئی در مصرف انرژی و زمان، راههای میانبری برای تصمیم گیری ابداع کرده است. این راههای میانبر گاهی از اوقات به جای کمک به انسان باعث خطای ذهنی شده و منجر به تصمیم گیری های ضعیف می شود. در قسمت اول  و دوم درباره چهار مورد از این خطاهای ذهنی و تاثیر آن ها در فروش صحبت کردیم .

مغالطه برنامه ریزی   Planning Fallacy

وقتی برنامه ریزی می کنیم  معمولا تمایل داریم که زمان مورد نیاز برای انجام آن برنامه را کمتر از آتچه واقعا مورد نیاز است برآورد کنیم. علت این امر این است که ما معمولا مخاطرات، تغییرات، اتفاقات غیر مترقبه مانند بیماری و … را در محاسبات زمانی در نظر نمی گیریم.

به عبارت دیگر مغالطه برنامه ریزی به ما می گوید که ما معمولا زمان مورد نیاز برای انجام یک کار یا به پایان بردن یک برنامه را کم در نظر می گیریم.

مثلا اگر فردی پیش بینی می کند که یک کار را در عرض سه هفته به پایان خواهد رساند آن فعالیت در واقع نیاز به یک ماه کار دارد.

این تمایل در بسیاری از موقعیتها قابل مشاهده است.

تحقیق

اولین کسی که در این باره تحقیق انجام داد کاهنمن و تورسکی بودند که در سال 1979 نظر خود را ارائه دادند.

در این زمینه تحقیقی نیز توسط بوهلر و همکاران وی در سال 1994 انجام شد که بر اساس آن از دانشجویان یک کلاس سوال شد که تز خود را در چه مدتی به پایان خواهند رساند. متوسط پاسخ آنها حدود 34 روز بود اما در عمل بطور متوسط 56 روز نوشتن تز همین دانشجویان وقت برد.

توصیه کلی

توصیه این است که وقتی برای کاری برنامه ریزی می کنیم زمانی را که برای انجام آن برآورد می کنیم در دو یا حتی سه (بر اساس نوع پروژه) ضرب کنیم تا بتوانیم به زمان مورد نیاز واقعی تری برسیم.

در ضمن وقتی که دیگران برای انجام آن  برنامه ریزی کرده اند و زمان مورد نیاز را بیان می کنند بررسی کنید که آنها تا چه حد احتمالات را در نظر گرفته اند و یا برای مدیریت مخاطرات برنامه ریزی کرده اند.

توصیه در فروش

گاهی از اوقات ما برای انجام کاری مثلا آماده کردن اطلاعات برای یک مذاکره فروش وقت کمی صرف می کنیم و بر حسب اتفاق آن کار درست از آب در می آید. این موضوع ما را دچار این توهم می کند که همین مقدار وقت گذاشتن برای کارهای مشابه کافی است. با این برآورد غلط در کارهای بعدی دچار مشکل می شویم.

کلید موفقیت در نظر گرفتن زمان کافی برای انجام کارها و برنامه ها است. به جای اینکه حداقل زمان را برای انجام پروژه های خود در نظر بگیرید و بعد هم انتظار داشته باشید که به حداکثر سطح انتظارات و بهترین نتایج دست پیدا کنید باید زمان کافی برای انجام هر کاری در نظر بگیرید تا مطمئن شوید که وقت کافی برای انجام آن وظیفه به نحو احسن خواهید داشت.

photo4

برای دریافتکتاب الکترونیک چگونه مشتریان بیشتری جذب کنیم ایمیل خود را وارد کنید

    ایمیل شما

    درباره ی محمد‌رضا حق‌پرست

    محمدرضا حق‌پرست نویسنده کتاب شخصیت‌شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه‌ای کارشناس‌ارشد مدیریت بازاریابی، 31 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 16 سال سابقه مدیریت و مشاوره

    دیدگاهتان را بنویسید