قالب وردپرس بیتستان پرنده فناوری
اطـلاعیه بـروزرسانی و تـخفیف هـای ویژه سـایت :
خانه / آموزش فروش / چگونه در اولین ملاقات فروش تأثیری خوب برجا بگذارید.

چگونه در اولین ملاقات فروش تأثیری خوب برجا بگذارید.

همه چیز در همان چند ثانیه اول ملاقات فروش اتفاق می افتد: خریدار شما را ارزیابی می کند و در ذهن خود درباره شما نظر می دهد. معیارهای معمول این ارزیابی عبارتند از:

  • تاثیر در اولین ملاقاتزبان بدن
  • رفتار و سلوک
  • لحن سخن گفتن
  • و طرز لباس پوشیدن

برخی اعتقاد دارند که تاثیری در اولین دیدار در ذهن طرف مقابل بر جا می ماند هرگز پاک نخواهد شد. تجربیات شخصی من می گوید که همیشه اینگونه نیست، ولی باید بخاطر داشته باشیم که پاک کردن این تاثیر اولیه همیشه ممکن نیست زیرا ممکن است هرگز برای یک فروشنده فرصت دوباره ای برای دیدار پیش نیاید. بنابراین باید تلاش کرد که در ثانیه های اولیه تاثیری مثبت از خود بر جای بگذاریم.

برای این کار توصیه های زیر می تواند مفید باشد:

  1. مشتری را منتظر نگذارید

همه ما عادت کرده ایم که برای دیر کردن خود عذر و بهانه هائی بتراشیم و دم دست ترین این عذرها هم ترافیک است. اما به یاد داشته باشید که

  • اولاً خریدار احتمالاً خودش هم قبلا از این عذر و بهانه ها آورده و یا از دیگران به وفور شنیده است و با این نوع بهانه تراشی ها آشناست.
  • ثانیاً  خریدار معمولاً مدیر یا کارشناس بخش خرید یک شرکت است و به جز دیدار با شما کارهای دیگری نیز دارد و دیر رسیدن شما برنامه کاری او را بر هم می زند و اگر عذر شما موجه هم باشد مشکلی از دیر آمدن شما برای او بوجود می آید که اثری منفی از شما در ذهن او باقی می گذارد.

بنابراین چند دقیقه زودتر حرکت کنید و اتلاف وقت به علت ترافیک، گم کردن مسیر و پیدا نکردن جای پارک را در نظر بگیرید. چند دقیقه زودتر رسیدن نه تنها از نظر خوش قولی به نفع شماست بلکه به شما این فرصت را هم می دهد که قبل از دیدار با خریدار اصلی سر گفت و گو را با منشی او باز کنید و اطلاعات خود را در مورد شخص خریدار یا شرکت افزایش بدهید.

          2. راحت باشید

اگر دلشوره و استرس داشته باشید و احساس ناراحتی کنید این حالت را به طرف مقابل خود هم منتقل می کنید و تاثیر بدی بر جا می گذارید. آرام و مطمئن بودن می تواند باعث آرامش طرف مقابل هم بشود.

قبول دارم که همه افراد در اولین دیدار با افراد غریبه بخصوص وقتی پای منافع مالی در میان باشد کمی عصبی می شوند و تا حد زیادی طبیعی است که این حالت با بروز برخی عادتهای عصبی مانند خنده های عصبی یا عرق کردن کف دست خود را نشان دهد.

اما اگر عادتهای عصبی خود را از پیش بشناسید تا حد زیادی می توانید آنها را کنترل کنید.

 ضمن اینکه بهترین راه تمرین مداوم روشهای آرام کردن  ذهن و بدن است که به شما کمک میکند اضطراب خود را تا حدزیادی کاهش بدهید.

          3. ظاهر آراسته داشته باشید

وقتی فردی را برای اولین بار ملاقات می کنید درباره شما هیچ نمی داند. او نمی داند که شما تا چه حد صادق، خوش قول و یا با سواد هستید. اولین معیاری که برای ارزیابی شما در دست دارد ظاهر شماست. بنابراین داشتن ظاهری آراسته و پوشیدن لباس مناسب امری الزامی است.

آقایان فروشنده حرفه ای بهتر است موهای خود را به شکل معمولی اصلاح کنند و اگر ریش می گذارند آن را همیشه مرتب کنند و یا کاملا صورت خود را اصلاح کنند.

اگر ادکلن می زنید که بهتر است نزنید از ادکلنهای ملایم استفاده کنید و بسیار کم.

لباس مناسب برای هر موقعیتی متفاوت است اما مسلما در فروش و داد و ستد مناسب ترین لباس، کت شلوار رسمی بخصوص بارنگهای تیره مانند سرمه ای و مشکی است. لازم به گفتن نیست که کفشهایتان حتما واکس زده باشد.

  خانمهای فروشنده حرفه ای نیز باید از پوشیدن لباسهائی با یقه باز خودداری کرده و از آرایش تند بپرهیزند. جلسه فروش پارتی شبانه نیست و شما قرار است کالا یا خدمات خود را عرضه کنید. اگر طرف شما آنقدر احمق است که جذب جنسیت شما شود احتمالا مشتری خوبی نخواهد بود.

        4.  لبخند بزنید

لبخند گویاترین وسیله برای بیان این مطلب است که از دیدن طرف مقابل خرسند هستید به شرط اینکه به موقع و به اندازه باشد.

برای بالارفتن تاثیر لبخند ابتدا ثانیه ای به مخاطب خود نگاه کنید و سپس لبخند بزنید. مخاطب باید متوجه شود که لبخند برای اوست نه کاری مصنوعی و از روی عادت.

لبخند زدن بیش از حد هم خوب نیست. ممکن است مشتری شما را فردی سبک سر و یا غیر صادق ارزیابی کند.

            5. به گرمی سلام کنید و صحبت کنید

لحن گرم شما می تواند مشتری را سرحال بیاورد و این نکته را به مشتری القا کند که از دیدن او خوشحال هستید. برعکس لحن سرد می تواند آزار دهنده باشد و انرژی مشتری را تحلیل ببرد.

             6. از زبان بدن مناسب استفاده کنید

در اولین ملاقات زبان بدن نیز تاثیری عمیق بر جا میگذارد بخصوص اگر مشتری سبک یادگیری بصری داشته باشد. از زبان بدن برای نشان دادن اعتماد به نفس و اطمینان خاطر خود استفاده کنید:

  • صاف بایستید
  • لبخند بزنید ( به موقع و به اندازه)
  • تماس چشمی خود را با مخاطب حفظ کنید
  • محکم دست بدهید.

   برای مطالعه بیشتر به صفحات 135 تا 140 و همچنین صفحه 154 کتاب “شخصیت شناسی (انیگرام) برای فروشندگان حرفه ای” مراجعه کنید.

دانلود بخشهائی از کتاب شخصیت شناسی (انیگرام) برای فروشندگان حرفه ای

درباره ی محمد‌رضا حق‌پرست

محمدرضا حق‌پرست نویسنده کتاب شخصیت‌شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه‌ای کارشناس‌ارشد مدیریت بازاریابی، 31 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 16 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید