قالب وردپرس قالب وردپرس آموزش وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس
خانه / آموزش فروش / چگونه بیانیه ارزش پیشنهادی (پیشنهاد منحصر به فرد فروش) بنویسیم

چگونه بیانیه ارزش پیشنهادی (پیشنهاد منحصر به فرد فروش) بنویسیم

برای دریافت قسمت اول این آموزش به این صفحه مراجعه کنید

رایان عجله داشت که سریع‌تر به بروکلین برسد، نمی‌خواست یک دقیقه هم سر قرار ملاقات لنی دیر کند. اما قطار روز دوشنبه منهتن به نیوجرسی تأخیر داشت که برنامه او را به هم می‌ریخت.

لنی اطلاعات رستوران محل ملاقات را برای رایان ایمیل کرده بود. رایان وقتی سوار قطاری که او را به مقصد می‌رساند شد و محلی برای نشستن پیدا کرد به یادآوری خاطرات چند ماه گذشته که به نوشتن بیانیه ارزش پیشنهادی (پیشنهاد منحصر به فرد فروش) سپری شده  بود پرداخت.

ناهاری که با لنی خورده بود مجموعه‌ای از فعالیت‌ها را در شرکت ولفسگان برای نوشت بیانیه ارزش پیشنهادی به وجود آورده بود. نوشتن این بیانیه برخلاف تصور اصلاً ساده نبود. بحث‌ها و جدل‌ها و حتی منازعات لفظی در شرکت برای نوشتن بیانیه رخ داد ولی تمام این‌ها ارزشش را داشت. لنی مطالب راهنما و جهت دهنده‌ای برای نوشتن این بیانیه ارائه نداده بود بنابراین رایان خودش فرآیند نوشتن را طراحی کرده بود.

رایان کارش را با مصاحبه با کادر فروش و بازاریابی شرکت شروع کرده بود. او می‌خواست بداند که آن‌ها در دیدار با مشتری چه می‌گویند. او یادداشت‌های حاصل از مصاحبه‌ها را با نوشته‌های وب‌سایت شرکت مقایسه کرد و ناهماهنگی‌ها و تفاوت بین آن‌ها را مشخص کرد.

پس از جمع‌آوری لیستی از بیانات و عبارات مورداستفاده در شرکت، رایان معاونت دیگر شرکت را هم درگیر بحث کرد تا نظر او و کارمندانش را نیز در مورد فرآیند جمع‌آوری کند. سپس تیمی کوچک متشکل از منتخبین پرسنل فروش، بازاریابی و مدیریت  تشکیل داد و با کمک یک تسهیل‌کننده مورد اعتماد که قبلا با وی کار کرده بودند جلسات متعددی را تشکیل داد.

تسهیل‌کننده قادر بود که افراد را تشویق کند که به‌صورت آزادانه نظرات خود را ابراز کنند و در بحث مشارکت نمایند و کمک می‌کرد که رابطه تنگاتنگ بحث با اولویت‌های استراتژیک سازمان حفظ شود. اعضای گروه در رابطه با توانمندی‌های شرکت ولفسان نسبت به رقبا بحث می‌کردند. ابتدا بیشتر ادعاها حول محور «خدمات عالی به مشتریان» دور می‌زد. اما رایان تزلزل‌ناپذیر بر این عقیده استوار بود که هر کس در هر کسب‌وکاری این ادعا را دارد حتی اگر چنین خدماتی را ارائه نکند. رایان می‌دانست که برای تمایز از رقبا آن‌ها باید چیزی را عرضه و عنوان کنند که رقبا نمی‌توانند و یا حداقل به‌راحتی و یا بدون هزینه زیاد نمی‌توانند عرضه کنند. تسهیل‌کننده هم در این مسیر به رایان کمک می‌کرد تا بر چیزی تمرکز کنند که واقعاً موجب تمایز شرکت ولفسان بشود.

رایان همچنین متوجه شد که نوشتن یک بیانیه فصیح در جلسات ممکن نیست. بنابراین او یادداشت‌های جلسات را بیرون می‌برد و یا یک نویسنده تبلیغات مشورت می‌کرد تا عبارات مناسبی را از ایده‌های حاصل از جلسات خلق کنند.  سپس عبارات نوشته‌شده را در جلسه داخل شرکت مطرح می‌کرد تا بازخورد و یا تائید اعضای تیم را بگیرد.

سرانجام وقتی بیانیه آماده شد. آن را با در جلسه مدیران عالی سازمان و با حضور مدیرعامل مطرح کرد. پس از ویرایش‌هایی که در این جلسه انجام شد مدیرعامل بیانیه نهائی را به هیات مدیره برد تا بودجه لازم را برای اصلاح وب‌سایت و دیگر ابزارهای تبلیغاتی بگیرد.

تاکنون وب‌سایت اصلاح شده بود اما هنوز بر روی مواد تبلیغاتی دیگر کاری انجام نشده بود. اما همین تغییر در وب‌سایت نتایج خوبی برای ولفسان به همراه داشت و ۱۰ درصد تماس بیشتر مشتریان را نسبت به ماه قبل و نسبت به ماه مشابه سال قبل نشان می‌داد.

فروشندگان نیز شروع کرده بودند به بیان مطالب منطبق با بیانیه جدید ارزش پیشنهادی به مشتریان و با آن مأنوس شده بودند. تعداد ملاقات به‌صورت چشمگیری افزایش یافته بود. گرچه فروش افزایش زیادی پیدا نکرده بود در حقیقت اکنون چالش پیش رو خاتمه فروش و دست‌یابی به قرارداد بود.

رایان در خانه هم خوشحال‌تر بود،گرچه بچه‌هایش کمکی به او نمی‌کردند. رایان با همسرش کریستینا درباره فرآیند تدوین ارزش پیشنهادی صحبت کرده بود و او هم تلاش می‌کرد تا آن را به کار بگیرد و فکر می‌کرد که ارزش پیشنهادی در سرکار هم به درد او می‌خورد.

پس از نیم ساعت سفر با مترو رایان به مقصد رسید و به گوشی بلک بری خود را برای دیدن دوباره ایمیل لنی و یافتن مسیر رستورانی که محل قرار ملاقات بود نگاهی انداخت….

متن کامل این مطلب برای کسانی که قبلا ثبت نام کرده اند ارسال شده است. اگر ثبت نام نکرده اید برای دریافت متن کامل می توانید از طریق فرم زیر ثبت نام کنید.

درباره ی محمد رضا حق پرست

نویسنده کتاب شخصیت شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه ای، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی، 28 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 14 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید