چه کنید تا شک و تردید مشتریان را از بین ببرید

اگر تجربه کار در زمینه فروش داشته باشید حتما با موقعیتهایی مواجه شده اید که مشتری می گوید:”باید درموردش فکر کنم.” یا “باید با….مشورت کنم.” در این مواقع مشتری بهانه تراشی مشتری می تواند برای پنهان کردن یکی از عل زیر باشد:

• مشتری از عهده قیمت محصول یا خدمات شما بر نمی آید.

• مشتری تصمیم گیرنده نهایی نیست.

• مشتری نگران است زیرا از کیفیت محصول یا خدمات شما آگاه نیست.

 در موارد اول و دوم شاید کار چندانی از شما ساخته نیست. اما برای اینکه به مورد سوم برخورد نکنید و بتوانید فروش خود را با موفقیت خاتمه بدهید باید به نکات زیر توجه کنید:

• ارائه ای جالب توجه برای فروش خود آماده داشته باشد.

• از حرافی و خالی بندی و زبان بازی بپرهیزید. طرف مقابل شما احمق نیست.

• وجه تمایز خود را با رقبا مشخص کنید و به مشتری بگوئید. اما از رقبا بدگوئی نکنید.

• . منافعی را که مشتری با خرید محصول و خدمات شما نصیبش می شود بازگو کنید

•   سعی کنید سوالات و ایرادگیریهای مشتری را پیش بینی کنید و جواب آماده داشته باشید.

• حس فوریت برای مشتری ایجاد کنید مثلا:” این قیمتها برای این هفته است و هفته دیگر قیمتها ده درصد افزایش می یابد.” البته گفته شما باید راست باشد و امکان افزایش قیمت در هفته بعد برای شمافراهم باشد.

 اگر شما عوامل شک ودودلی را در مشتریان خود بشناسید و بتوانید آنها را برطرف کنید احتمال اتمام موفقیت آمیز فروش خود را افزایش می دهید. هیچگاه از تکنیکهای فروش قدیمی مانند فشار به مشتری استفاده نکنید. اگر هر فروش ناموفق خود را تحلیل کنید وعلل عدم خرید مشتری و بهانه تراشیهای وی را شناسایی کنید بهتر می توانید برای مشتریان بعد خود را آماده کنید. مثلا اگر حس می کنتید قیمت مشکل مشتریان است می توانید توضیحات بهترو جامعتری در مورد منافع و مزایای محصول یا خدمات خود بدهید بطوری که شک آنها در مورد قیمت از بین برود.