مدیرپیشرو آموزش فروش و بازاریابی
مذاکره بخشی جدائی ناپذیر از زندگی و کسب و کار است. ما روزانه مذاکرات زیادی انجام می دهیم، گاه مذاکرات ما کوتاه و غیر رسمی هستند و گاه به صورت رسمی می توان به آن نام مذاکره داد.
مذاکره معمولا به دو دلیل انجام می شود:
ایجاد وضعیت جدیدی که هیچکدام از طرفین بدون همکاری دیگری قابل به انجام آن نیست، مانند مذاکراتی که برای خرید و فروش یا ایجاد شراکت انجام می شود.
حل مناقشات و مشکلاتی که بین دو طرف وجود دارد، مانند وقتی‌که با شکایت مشتریان ناراضی مواجه می‌شوید.
اما مذاکره همواره روشی مؤثر و عاقلانه برای دستیابی به خواسته‌ها نیست. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای می‌داند که در مواردی باید میز مذاکره را ترک کند و یا اصلاً حاضر به مذاکره نشود.
تشخیص این موارد یکی از شاخصهای تفاوت بین یک مذاکره کننده حرفه‌ای و مذاکره کننده معمولی است.
برخی از مواردی را که مذاکره سودمند نیست می‌توان به شرح زیر فهرست کرد:
هنگامی که آمادگی وجود ندارد
انجام مذاکره نیاز به آمادگی دارد بخش مهمی از این آمادگی شامل داشتن اطلاعات لازم در مورد موضوع مذاکره و طرف مذاکره است. همچنین شرایط روحی و روانی مناسب و حتی آمادگی جسمانی نیز برای مذاکره لازم است. وقتی این شرایط فراهم نیست مذاکره می‌تواند منجر به واگذاری امتیازات بیش‌ازحد شود.
هنگامی که مذاکره دستاورد تازه‌ای نخواهد داشت
گاهی از اوقات شما نیازی به مذاکره ندارید. اوضاع مرتب است و همه چیز بر وفق مراد. مثلاً در چنین وضعیت مطلوبی یک مشتری جدید پیدا شده و می‌خواهد برای شما شرایط جدیدی تعیین کند. بهتر است زیر بار چنین مذاکره‌ای نروید.
هنگامی که مسئله اهمیتی ندارد.
وقتی موضوعی برای شما مهم نیست چرا باید وقتتان را برای مذاکره تلف کنید.
هنگامی که به سوءنیت طرف مقابل پی می‌برید
اگر احساس می‌کنید که نمی‌توانید به‌طرف مقابل اعتماد کنید و رفتار وی به‌گونه‌ای است که قصد ضربه زدن به شما و یا منافع شما را دارد بهتر است میز مذاکره را ترک کنید یا اینکه بر سر مواضع خود بمانید و کوتاه نیایید.
هنگامی که درخواست‌ها غیرقانونی و یا غیراخلاقی است
برخی از درخواست‌ها در بلندمدت به شهرت و اعتبار شما ضربه می‌زند و شما را تبدیل به بازنده می‌کند. بهتر است در مواجهه با چنین درخواست‌هایی مذاکره را متوقف کنید.
هنگامی که صبر می‌تواند شرایط را بهتر کند.
گاهی از اوقات امیدوارید شرایط جدیدی به وجود بیاید که وضعیت و موقعیت شما را بهبود بدهد مثلاً قرار است وامی بگیرید و با گرفتن این وام ناچار نخواهید بود محصولات در انبار را با قیمت کمتری بفروشید. اگر مجموع شرایط به شما امکان صبر را می‌دهد مذاکره را به تعویق بیاندازید.
