قالب وردپرس قالب وردپرس آموزش وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس
خانه / ارتباط مؤثر / نردبان انتزاع

نردبان انتزاع

نردبان انتزاع

جلب توجه مخاطب، تفهیم موضوع  و متقاعد‌کردن (+)مخاطبان در حین یک سخنرانی، ارائه گزارش، جلسه فروش و یا حتی یک مکالمه ساده کار چندان راحتی نیست. مسلماً برای شما هم پیش آمده که از سخنرانی یا صحبتهای فردی خسته شده اید. در این مواقع معمولاً بی قرار می شویم و مدام ساعت خود را چک می کنیم. یا ممکن است هیچ از سخنان او سر در نیاوریم و متوجه منظور او نشویم.

واقعا ً چرا صحبت برخی از افراد خسته کننده است درحالیکه افراد خوش صحبتی وجود دارند که  از شنیدن حرفهای آنان نه تنها خسته نمی شویم بلکه مسحور کلمات و جملات آنها می شویم. چرا حرفهای برخی را نمی فهمیم و یا حتی بد می فهمیم در حالی که برخی دیگر به راحتی منظور خود را به دیگران منقل می کنند. راز این موضوع در مفهومی به نام «نردبان انتزاع» نهفته است.

نحستین بار فردی به نام ساموئل آی هایاکاوا اصطلاح نردبان انتزاع را بر سر زبانها انداخت. هایاکاوا که زبان شناس بود در کتابی که در سال ۱۹۳۹ به نام Language in Action  منتشر کرد این مفهوم را توضیح داد و هنوز پس از گذشت حدود هشتاد سال این مفهوم مدلی کاربردی برای تفکر، صحبت و نوشتن محسوب می شود.

در این مقاله تلاش می کنیم این مفهوم را توضیح بدهیم. اما خوب است اول کمی با مفهوم انتزاع آشنا شویم.

مفهوم انتزاع

در دانشنامه رشد انتزاع اینگونه تعریف شده است:

»انتزاع یا تجرید، در اصطلاح فلسفه و روانشناسی به یک عمل خاص ذهنی گفته می شود. این عمل ذهنی از این قرار است که:

ذهن پس از آنکه چند چیز مشابه را درک کرد، آنها را با یکدیگر مقایسه می کند. اوصافی را که مخصوص به هر یک از آن هاست، کنارگذاشته و وجه تشابه و صفت مشترک میان همه آنها را بر می گزیند. سپس از آن صفت مشترک، یک مفهوم کلی می سازد که درباره همه آن افراد صادق است. در این هنگام گفته می شود که این مفهوم، از این چیز ها انتزاع شده و مفهومی انتزاعی است.»

نردبان انتزاع

نردبان انتزاع نردبانی است که می توانیم کلمات را بر روی پله های آن قرار دهیم، از ملموس ترین تا غیر ملموس ترین. در نردبان انتزاع اولین پله متعلق به آن چیزی است که ما در دستور زبان آن را اسم خاص می نامیم. اسم خاص تنها به یک فرد یا شی اشاره دارد و همه افراد را شامل نمی‌شود مثلا وقتی با فردی صحبت می کنید و می گوئید «محمدرضا این‌طور گفت» و به شخص خاصی که هم برای شما و هم شنونده آشنا است، اشاره دارید در اولین پله نردبان انتزاع ایستاده‌اید.

به همین ترتیب وقتی در مورد کتاب «شخصیت شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه ای» صجبت می کنیم به یک کتاب مشخص و ملموس اشاره داریم، وقتی می گوئیم آن درخت سیب و یا این گربه باز هم در مورد موجوداتی ملموس و مشخص صحبت می کنیم در این حالت در پله اول نردبان انتزاع هستیم.

اما وقتی می گوئیم گربه، درخت، موسیقی دان در حال بیان صفات مشترک مجموعه ای از افراد هستیم. کتاب برای شنونده ملموس است اما مشخص نیست که منظور گوینده کدام کتاب است. در این هنگام در پله دوم نردبان قرار گرفته ایم.

هر چه از پله های این نردبان بالاتر برویم انتزاع بیشتر می شود یعنی ما از ملموس و مشخص بودن آنچه درباره اش صحبت می کنیم دورتر می شویم و درنهایت به کلماتی می رسیم که غیر قابل لمس هستند و ابعاد فیزیکی ندارند. مفاهیمی مانند قدرت، ثروت، زندگی، زیبائی، حقیقت.

بخش‌های میانی نردبان انتزاع را پله‌هایی تشکیل می‌دهند که نه کاملاً واقعی هستند و نه کاملاً مجرد و انتزاعی. بسته به این که به انتها پایین و یا انتها بالای نردبان نزدیک‌تر باشید مفاهیم رنگ و بوی واقعیت یا انتزاع را به خود می‌گیرند؛ مثلا کلمات گربه، خواننده، موسیقی سنتی و چارت سازمانی در پله های میانی نردبان انتزاع قرار دارند.

کسانی که در نوشتن و گفتن فقط در پله های اول این نردبان می مانند مطالبشان پیش پا افتاده و مبتذل خواهد بود و کسانی که در بالای این نردبان می مانند مطالبشان نامفهوم و گیج کننده خواهد شد و هر دوی اینها می تواند موجب خستگی خواننده و یا شنونده شود. بنابراین برای ارتباط کلامی موثر معمولاً باید مدام بر روی این نردبان در حال حرکت باشیم. یعنی واقعیتهای ملموس و مفاهیم انتزاعی را در هم ادغام کنیم.

مثلا در این جمله دقت کنید: «تیم ملی فوتبال ایران با سخت کوشی موفق شد خود را به مرحله نیمه نهائی مسابقات جام ملتهای آسیا برساند.» در این جمله «موفق» در بالای نردبان انتزاع قرار دارد. کلمه سخت کوشی جائی در وسطهای نردبان قرار دارد و «جام ملتهای آسیا» در پائین نردبان است.

نکته:

حواس‌تان باشد در این دام نیفتید که چون نوع تفکر شما در سطح پله‌های بالای نردبان قرار دارد، باید از پله‌های پایین‌تر دوری کنید. هر پله نمایانگر سطح متفاوتی از برقراری ارتباط است و هر سطح کارکرد خاص خودش را دارد.

به این عکس توجه کنید.

بسی گاو نردبان انتزاغ

عکسی که می بینید متعلق به بِسی است بِسی گاو مزرعه آقای احمدی است. آقای احمدی صاحب دامهای بسیاری است. این دامها دارائی مزرعه آقای احمدی به حساب می آیند. آقای احمدی دارای ثروت زیادی است.

در این پاراگراف کلمات زیر به ترتیب در پله های اول تا آخر نردبان انتزاع قرار دارد.

  • بِسی: در پله اول این نوشته موجودی را ادراک می کنیم که نام آن بسی است
  • گاو: «گاو» عنوانی است که در مرحله‌ بعد به موضوع مورد‌ بحث نسبت می‌دهیم. وقتی به بسی نسبت «گاو» می‌دهیم، از یک دسته ویژگیهای انتزاعی استفاده می‌کنیم که بین همه‌ی گاوها مشترکند و فقط مختص بسی نیست.

  • دام: در سطح بالاتر، از چند ویژگی مشترک بین گاوها با دیگر حیوانات مزرعه استفاده می‌کنیم، تا بتوانیم دسته‌بندی جدیدی به نام «دام» ایجاد کنیم .

  • دارائی مزرعه: بِسی یک وجه مشترک دیگر هم با دیگر حیوانات مزرعه دارد و آن این است که مانند دیگر دامها دارای ارزش مالی است. بنابراین جزء دارائی های مزرعه به حساب می آید.

  • دارائی: در پله‌ بعد عنوان «دارایی» را به بِسی می‌دهیم. این کلمه بِسی را از مزرعه جدا می کند و به سطح بالاتری از انتزاع می‌برد که در آن بِسی فقط یک نوع منبع مالی ارزشمند است. در این مرحله، فقط چند تا از خصوصیات مربوط به بسی در لیست ویژگی‌هایش باقی مانده‌اند.

  • ثروت: «ثروت» بالاترین سطح از انتزاع است، که هیچ اطلاعاتی در مورد خود بسی به ما نمی‌دهد.

نکته:

مراقب باشید نردبان انتزاع (Ladder of Abstraction) را با نردبان استنتاج (Ladder of Inference) اشتباه نگیرید. به نردبان استنتاج، «فرآیند انتزاع» نیز گفته می‌شود. این دو، مدل‌های کاملا متفاوتی هستند. نردبان انتزاع در مورد مراحل تفکر و زبان صحبت می کند، در حالی که نردبان استنتاج،  استدلال و فرضیه‌سازی را تشریح می کند.

اولویت با مفاهیم ملموس است یا مفاهیم انتزاعی؟

از نردبان انتزاع می‌توان به عنوان وسیله ای برای بهبود مهارت برقراری ارتباط استفاده کرد. این ابراز  در تهیه متن سخنرانی‌ ، در خبر نویسی برای رسانه ها، گفتگو با همکاران و یا صرفاً در مورد چیزی که فکر کنید می تواند به ما کمک کند.

به این نکته توجه داشته باشید که مخاطبان به اطلاعات عینی و ملموس نیاز دارند زیرا این نوع اطلاعات به آنها کمک می کند تا مفاهیم انتزاعی را درک کنند.

رهبری  را تصور کنید که می‌خواهد جهت‌گیری جدید شرکت را به کارکنانش اعلام کند تا به آنها انگیزه لازم را برای کار و کوشش بیشتر بدهد. اما فقط دورنمای کلی و چشم‌انداز نهایی را توصیف می کند. او حرفی از روش‌های عملی و عینی که شرکت را به آن هدف نهایی می‌رساند، نمی‌زند. در نتیجه او موفق نمی‌شود اهمیت چشم انداز و هدفش را نشان دهد؛ چرا که افراد متوجه نمی‌شوند دقیقا چه کاری برای رسیدن به این هدف باید انجام دهند. یا یک سیاستمدار مجموعه ای از اصلاحات قانونی عمومی را پیشنهاد می کند؛ اما نمی‌تواند دقیقا عنوان کند این قانون‌گذاری چه تاثیری روی وضعیت شهروندی دارد.  این افراد انتزاعی فکر می کنند و حرف می زنند.

از آن طرف هم باید حواسمان باشد که به مخاطبان دقیقاً چه اطلاعات عینی و ملموسی می دهیم و این اطلاعات برای آنها چه معنائی باید داشته باشد و ارتباطش با اصل موضوعی که می خواهیم بگوئیم چیست. ممکن است مدیری فقط به قسمت پائین نردبان یعنی مفاهیم ملموس و مشخص توجه داشته باشد و مخاطبان را با انبوهی از اطلاعات ریز و درست بمباران کند ولی توضیح ندهد که این اطلاعات چرا مهم است و به چه دردی می خورد.

در هر دو مثال بالا یک مشکل واحد وجود دارد و آن این است که سخنران فقط از یک سمت نردبان با مخاطب ارتباط برقرار کرده است؛ در حالی که برای ارتباط مؤثرتر باید بین مباحث ملموس و مفاهیم انتزاعی مدام در رفت و آمد بود. نتیجه‌ی ارتباط از یک سمت نردبان این است که یا حرف گوینده بیش از حد مبهم می‌شود یا بیش از حد دارای جزئیات خواهد بود. بنابراین توجه شنوندگان‌تان به گوینده جلب نمی‌شود چرا که فقط بخشی از اطلاعاتی که باید به آنها داده شده است. به این نوع درجا زدن در پله‌‌های بالا یا پله‌های پایین نردبان سطح مرده  انتزاع  (Dead level Abstracting)  می‌گویند.

نردبان انتزاع کاربردهای دیگری هم دارد. گاهی لازم است تفکر انتقادی به کار ببریم و یا شاید نیاز باشد مسئله‌ای را به روش خلاقانه حل کنیم. در این اوقات، بالا و پایین رفتن از نردبان انتزاع کمک می کند که به مسائل در سطوح مختلفی بنگریم و به این ترتیب تفکر ما وسعت می یابد. به کمک نردبان انتزاع، می‌توان جایی هم برای دیدگاه‌های جدید در ذهن‌ خود باز کنیم یا اینکه حواشی را از ذهن خود پاک کرده و بر موضوع اصلی متمرکز شویم.

استفاده صحیح از نردبان انتزاع

اگر هنوز در مرحله‌ی برنامه‌ریزی برای سخنرانی‌تان هستید، خوب فکر کنید و ببینید مخاطبان به چه اطلاعاتی نیاز دارند. لیستی از موضوعات « پایین نردبان » و « بالای نردبان» تهیه کنید و برای حرکت کردن میان این دو برنامه ریزی کنید.

اگر در میانه‌ گفتگو یا حتی وسط سخنرانی‌تان هستید و ناگهان احساس می‌کنید توجه شنوندگان توجه‌ به سخنان شما کم شده یک لحظه صبر کنید و ببینید باید روی موضوعات ملموس بیشتر تمرکز کنید یا مفاهیم انتزاعی. سعی کنید در هر پاراگراف، هم از مسائل ملموس و عینی بگویید و هم از مفاهیم انتزاعی و ذهنی. اگر لازم باشد، حتی در یک جمله هم این رفت و برگشت بین سطوح نردبان انتزاع را انجام دهید.

توجه داشته باشید که زیاد در سطوح وسط نردبان هم نمانید. وقتی بیش از حد از این سطح با مخاطب حرف بزنید، نه جزئیات کافی برای فهم نکات پایه‌ای، در اختیار مخاطب خواهید گذاشت و نه برای رساندن مفاهیم عمیق‌تر به اندازه کافی انتزاع به کار خواهید برد.

چگونه از نردبان انتزاع پایین بیایید؟

کسانی که از بالای نردبان صحبت می‌کنند، معمولاً در ذهن مردم تأثیرگذار و الهام‌بخش جلوه می‌کنند. انتزاع‌ باعث می‌شود حرف ما هیجان‌انگیز به نظر برسد، اما درعین‌حال ممکن است حرفمان را پوچ و توخالی یا دور از فهم نشان دهد. بنابراین لازم است که در میان صحبت، گاهی از انتزاع فاصله بگیریم  و مطالب عینی و ملموس را مطرح کنیم. پرسیدن سؤالاتی از این قبیل و بیان پاسخ آن‌ها به مخاطب می‌تواند به شما کمک کند:

  • «چطور باید این کار را انجام داد؟» (این سؤال اولین قدم برای پایین آمدن از نردبان است.)
  • «چه روشی باعث رسیدن به هدف موردنظر می‌شود؟»
  • «ارتباط این مسئله با مخاطب در چیست؟»

این سؤالات به شما کمک می‌کنند تا بتوانید ایده آل‌ها و ارزش‌های انتزاعی را با چیزهای روزمره و متداولی که برای مخاطب‌ قابل‌درک است، پیوند دهید.

برای اینکه بتوانید در مواقع نیاز به‌راحتی از نردبان پایین بیایید، به نکات زیر توجه کنید.

  • از توصیفات شفاف و روشن استفاده کنید تا مردم پایه مسئله را متوجه شوند. برایشان توضیح دهید که موضوعی که درباره آن صحبت می‌کنید، چه شکلی است؟ شبیه چیست؟ چه کارکردی دارد؟ و مشکلات احتمالی چه چیزهایی هستند؟ می‌توانید از ابزارهای بصری مثل تصاویر و نقاشی‌ها هم کمک بگیرید.

  • می‌توانید از مثال‌ها، داستان و بیان مطالعات موردی برای روح بخشیدن به موضوع خود استفاده کنید.
  • می‌توانید به کمک آمار و اطلاعات دقیق، برای مباحث انتزاعی‌ پشتوانه فراهم کنید.

چگونه از نردبان انتزاع بالا بروید؟

اگر احساس کردید مخاطبتان دارد علاقه‌اش را از دست می‌دهد یا برای فهمیدن هدف این نمودارها و یافته‌های شما سخت در تلاش است، باید چند پله بالا بروید. اولین سؤالی که اینجا باید از خودتان بپرسید این است که «چرا باید این کار را انجام داد؟»

صحبت کردن در مورد اینکه اهمیت این موضوع در چیست، شما را از نردبان بالا می‌برد و کمک می‌کند تا بین جزئیات و نظریه‌ها، اهداف و دیگر مسائل انتزاعی ارتباط برقرار کنید.

برای اینکه بتوانید در مواقع نیاز به‌راحتی از نردبان بالا بروید، به نکات زیر توجه کنید.

  • اگر مباحث عینی و ملموس را در چند گروه طبقه‌بندی کنید، می‌توانید یک الگو یا روند از آن‌ها استخراج کرده و جهت کار را مشخص‌تر کنید و بر اساس همان الگو به سطوح بالاتر انتزاع روید. به‌این‌ترتیب می‌توانید نشان دهید که چرا نکات پایه‌ای و مفاهیم عمیق به همدیگر مرتبط هستند. فراموش نکنید که جدول‌ها، گراف‌ها و دیگر انواع نمودارها در اینجا خیلی مفیدند.

  • اگر فقط روی جزئیات خاص تمرکز کنید، به‌ احتمال‌ زیاد مخاطبان اهمیت آن‌ها را نخواهند فهمید. به‌جای این کار می‌توانید موضوعات را در یک زمینه بزرگ‌تر مطرح کرده و کمکشان کنید تا نمای بزرگ‌تری از موضوع را ببینند.

  • بعد از پایان هر موضوع، خلاصه‌ای از نکات گفته‌شده را بازگو کنید و نتیجه‌گیری را فراموش نکنید. هنگامی‌که خلاصه کردن مباحث و نتیجه‌گیری روی ارزش‌هایی مثل موفقیت یا تغییر تمرکز کنید که معمولاً مخاطب به آن‌ها علاقه دارد.

ایستادن روی یک پله

انتزاع یکنواخت هم گاهی  کاربردهای خودش را دارد. ممکن است چیزی که مخاطبتان نیاز دارد همین ریزه‌کاری‌ها و شرح و تفصیل‌ها باشد. بعضی وقت‌ها هم انتزاعی بودن جواب می‌دهد. اگر مخاطبتان در زمان مشخصی به بالا و پایین شدن از نردبان نیاز ندارد، وقت‌تان را در پله‌ها تلف نکنید.

فرض کنید می‌خواهید یک برنامه کاری پیچیده را برای تیمتان شرح دهید یا قرار است آدرس کارخانه‌‌ی یکی از تأمین‌کننده‌ها که آن‌طرف شهر است را به آن‌ها بدهید. اگر فقط انتزاعی حرف بزنید، احتمالاً تیمتان حسابی گیج خواهد شد، پس بهتر است همان پله پایین بایستید. اما اگر هدفتان این است که برخی مسائل را دقیق توضیح ندهید، می‌توانید از انتزاع کمک بگیرید، چراکه آن‌ها به‌اندازه‌ی کافی مبهم هستند، مثلاً وقتی‌که می‌خواهید اطلاعات را محرمانه نگه‌دارید، می‌توانید بالای نردبان بمانید.

نتیجه‌گیری

نردبان انتزاع وسیله‌ای برای موفقیت در جذب مخاطب است. فقط باید یاد بگیرید که چگونه و چه هنگام از آن استفاده کنید. حواستان باشد که بعد از پایان هر موضوع، خلاصه‌ای از نکات گفته‌شده را هم بازگو کنید تا انسجام بین مفاهیم اولیه و انتزاعی حفظ شود و بتوانید نتیجه‌‌ای که می‌خواهید را بگیرید. فراموش نکنید روی ارزش‌هایی مثل موفقیت یا تغییر، که مخاطبتان به آن‌ها علاقه دارد، تمرکز کنید. حالا می‌توانید به نتیجه کار امیدوار باشید

درباره ی محمد رضا حق پرست

نویسنده کتاب شخصیت شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه ای، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی، 28 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 14 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید