مدیرپیشرو مدیریت ذهن، زندگی و کسب و کار
معمولا ما انسانها خودمان را موجوداتی می دانیم که عقلانی و منطقی تصمیم می گیریم و رفتار می کنیم اما حقیقت این است که ذهن انسان همیشه منطقی و عقلائی تصمیم نمی گیرد و معمولا برای تصمیم گیری و حل مسائل پیش آمده از یک سری میانبرهای ذهنی به جای فکر کردن عمیق و تجزیه و تحلیل مساله استفاده می کند.
این میانبرهای ذهنی با آن که در بسیاری از اوقات باعث صرفه جوئی در وقت و انرژی انسان می شود اما با این حال می تواند منجر به خطاهائی در تصمیمات و رفتارهای فرد بشود.
فرایند فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست و می تواند تحت تاثیر این میانبرهای ذهنی و خطاهای ناشی از آن قرار بگیرد. در این مقاله درباره دو نمونه از میانبرهای ذهنی که موجب خطا در تصمیم گیری می شود به اجمال سخن می گوئیم.
خطای لنگری
خطای لنگری یا کانونی عبارت است از تاکید بیش از حد بر اطلاعات اولیه و استفاده از آن به عنوان معیار یک تصمیم گیری.
یعنی ما یک اطلاعات اولیه در مورد چیزی یا کسی داریم و این اطلاعات را در تصمیم گیری های بعدی مبنا و معیار قرار می دهیم.
فرض می کنیم شما به عنوان یک فروشنده با مشتری احتمالی دیداری داشته اید. مشتری مشکلی را بیان می کند اگر شما این مشکل را به عنوان بزرگترین مشکل مشتری باور کنید این قطعه از اطلاعات از تمامی اطلاعاتی که بعدا می شنوید و یاد می گیرید اولویت بالاتری خواهد داشت.
یعنی شما اگر اطلاعاتی مغایر این اطلاعات اولیه بشنوید آن ها را رد و یا جرح و تعدیل می کنید. اگر شما در تمام طول ملاقات با مشتری علیرغم اطلاعاتی که بعدا بدست می آورید فقط بر روی حل همان مشکل اولیه تکیه کنید احتمالا موفقیتی در خاتمه دادن به فروش و عقد قرارداد نخواهید داشت. زیرا دنبال حل مشکلی هستید که کم اهمیت است.
فروشندگان باید تا حد امکان سعی کنند که دچار خطای لنگری نشوند. ابتدائی ترین کار جستجوی اطلاعات در مورد شرکت و صنعت مشتری قبل از ملاقات با او است. همچنین در طول ملاقات باید ذهن خود را بر روی تمامی اطلاعاتی که از مشتری می شنوند باز نگه دارند و با تحلیل دقیق این اطلاعات نیازها و مشکلات مشتری را شناسائی کنند. اگر فروشنده ای نتواند نیازها و مشکلات را دقیق شناسائی کند توصیه ها ی او برای مشتری ارزشی نخواهد داشت.
سو گیری تائید
سوگیری تائید عبارت است از علاقه انسان به جمع آوری اطلاعات و یا تفسیر اطلاعات به شکلی که باورهای قبلی او را تائید کند.
این سوگیری هم می تواند خطراتی برای موفقیت فروشندگان ایجاد کند زیرا آنها به جای اینکه به دنبال کشف حقیقت باشند به دنبال تائید اطلاعات قبلی خود هستند.
مثلا فرض کنیم شرکتی تولید کننده نرم افزارهای خاصی است. فروشنده این شرکت از مشتری می پرسد که آیا دوست دارید که کارمندان جدید شما نتایج بهتر و سریعتری بگیرند؟ مسلم است که پاسخ مشتری مثبت است اما این به معنای این نیست که اوبه نرم افزار فروشنده نیاز دارد و یا تمایل دارد که آن را بخرد.
مطمئنا ساختن فرضیاتی در مورد نیازهای مشتری که بر تحقیق استوار باشد سودمند است اما فروشنده باید به یاد داشته باشد که این فرضیات را حقیقت مسلم نگیرد و با طرح سوالات مناسب و گوش دادن فعال به سخنان مشتری آماده این باشد که حدسیات و فرضیات خود را زیر سوال ببرد و اطلاعات جدیدی را جایگزین فرضیات قبلی بکند.
با استفاده از این منبع نوشته شده است
برای دیدن مطالب بیشتر در مورذ فروش کلیک کنید: آموزش فروش
با ثبت ایمیل خود می توانید کتاب الکترونیک فوق را به صورت فایل پی دی اف در ایمیل خود دریافت گنید:
