قالب وردپرس بیتستان پرنده فناوری
اطـلاعیه بـروزرسانی و تـخفیف هـای ویژه سـایت :
خانه / مدیریت بازاریابی / طراحی استراتژی بازاریابی

طراحی استراتژی بازاریابی

در دو درس قبل نگاهی اجمالی به چیستی بازاریابی و مفاهیم ابتدایی بازاریابی داشتیم. در این درس نگاهی می اندازیم به دو سوال اساسی که برای تدوین استراتژی بازاریابی باید به ان پاسخ داده شود. این دو سؤال عبارتند از:
1) کسب وکار ما برای چه کسانی محصول یا خدمات عرضه می کند؟ (به عبارت دیگر بازار هدف ما کدام است)

حقیقت این است که یک کسب و کار نمی تواند به تمامی افراد جامعه خدمات رسانی کند. زیرا معمولا امکانات یک شرکت برای تولید محصول یا خدمات برای تمامی اقشار جامعه محدود است. بنابراین انتخاب بازار هدف امکان خدمات رسانی بهتر و تخصصی تر را فراهم می کند.

مثلا شرکت هاکوپیان را در نظر بگیرید. این تولید کننده پوشاک بازار هدف خود را مردان طبقه متوسط به بالا تعریف کرده است. هاکوپیان برای زنان لباس نمی دوزد و همچنین کت و شلوارهای ارزان تولید نمی کند.

برعکس تولید کنندگان پوشاکی وجود دارند فاقد منابع مالی یا تخصص لازم برای ایجاد و توسعه برند هستند بنابراین آنها بازاری را هدف قرار داده اند که به برند اهمیتی نمی دهد  یعنی مردان طیقه پائین متوسط.

تنگناها و یا برعکس توانمندیهای فناوری هم یکی دیگر از دلایل انتخاب بازار هدف است. شرکت مرسدس بنز این توانمندی را دارد که طبقه ثروتمند جامعه را بازار هدف قرار بدهد. اما مسلما این امکان برای ایران خودرو فراهم نیست.

در آینده در مورد تعیین بازار هدف بیشتر صحبت خواهیم کرد.

2) چگونه می توانیم به بهترین وجه به بازار هدف خدمت رسانی کنیم؟ (به عبارت دیگر ارزش پیشنهادی ما چیست)
این سوال دومی است که برای تعیین استراتژی بازاریابی باید به آن پاسخ دهیم. ما قبلا در مورد ارزش پیشنهادی در چند جا صحبت کرده ایم :

مطالب قبلی در مورد ارزش پیشنهادی در مدیر پیشرو
چگونه پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا USP تهیه کنیم
بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی – داستان قسمت پنجم و قسمتهای بعد

اینجا نمی خواهیم دوباره مساله را طرح کنیم اما تعیین ارزش پیشنهادی به فلسفه کسب و کار بر می گردد.

5 فلسفه مختلف کسب و کار برای کسب و کار وجود دارد.

فلسفه تولید

بر اساس این دیدگاه مردم کالائی را ترجیح می دهند که در دسترس و مقرون به صرفه باشد. بنابراین شرکت باید بر روی افزایش راندمان تولید و توزیع کار کند.

این دیدگاه در برخی از موارد می تواند کارآئی داشته باشد. تولید کنندگان کت و شلوارهای مردانه ارزان که درباره آنها صحبت کردیم هنوز بر همین اساس فعالیت می کنند.

در حقیقت این دیدگاه می گوید “ارزان بساز و بفروش”. بنابراین ارزش پیشنهادی این شرکتهاقیمت کمتر است.

فلسفه محصول

این دیدگاه می گوید مردم به دنبال محصولاتی هستند که بهترین عملکرد، کیفیت و ظاهر را داشته باشد.این دیدگاه می گوید: “با کیفیت بساز و بفروش”. بنابراین ارزش پیشنهادی این شرکتهاکیفیت و زیبائی اس

این دیدگاه هم در مواردی می تواند کارآیی داشته باشد اما ممکن است شرکت را دچار نزدیک بینی در بازار کند. آن شرکتهائی که ده سال پیش نوارکاست با کیفیت عالی تولید می کردند امروز خط تولید خود را تعطیل کرده اند.

ت.

فلسفه فروش

این دیدگاه معتقد است که مردم به اندازه کافی از محصول خریداری نمی کنند بنابراین شرکت باید تلاش گسترده ای جهت فروش و ترفیع ( تبلیغات و …) انجام دهد.

این فلسفه برای فروش محصولات و خدماتی به کار می رود که معمولا مشتریان خودشان دنبال آن نمی روند مانند بیمه.

فلسفه بازاریابی

شناخت نیازها و خواسته های بازار هدف و تلاش در جهت جلب رضایت آنها به شیوه ای بهتر از رقبا.

این دیدگاه می گوید: “طبق نظر مشتریان بساز و بفروش”

فلسفه بازاریابی اجتماعی

این دیدگاه علاوه بر توجه به نیازها و خواسته های مشتریان، منافع بلند مدت آنان، الزامات شرکت و منافع جامعه را هم در نظر می گیرد.

ارزش پیشنهادی واقعی شرکتها یعنی آنچه که آنها را از رقبا متمایز می کند، معمولا بر اساس فلسفه بازاریابی و یا بازاریابی اجتماعی امکان شکل گرفتن پیدا می کند.

تمرین

تمرین

اگر صاحب کسب و کار و یا فروشنده شرکتی هستید. ببینید شرکت شما بر اساس کدام فلسفه اداره می شود؟ ارزش پیشنهادی شما چیست و یا چه می تواند باشد؟ آیا این ارزش پیشنهادی برای شما مزیت رقابتی ایجاد می کند؟

ترتیب پیشنهادی مطالعه مطالبی که تاکنون در مورد بازاریابی در سایت مدیر پیشرو درج شده است

 

بازاریابی چیست؟

نیاز، خواسته و تقاضا

طراحی استراتژی بازاریابی

 

 

درباره ی محمد‌رضا حق‌پرست

محمدرضا حق‌پرست نویسنده کتاب شخصیت‌شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه‌ای کارشناس‌ارشد مدیریت بازاریابی، 31 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 16 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید