قالب وردپرس بیتستان پرنده فناوری
اطـلاعیه بـروزرسانی و تـخفیف هـای ویژه سـایت :
خانه / آموزش فروش / سه راه برای نابودی یک ارائه فروش

سه راه برای نابودی یک ارائه فروش

یکی از وظایف فروشندگان حضوری ارائه است. در ارائه فروشنده خود، شرکت و محصول را به مشتری معرفی می کند. یک ارائه خوب می تواند مخاطب را شیفته کند و یک شرکت در بازارهدف را تبدیل به مشتری کند.

یک ارائه خوب می تواند شما را از رقبا متمایز کند و یک ارائه بد می تواند شرکت شما را از چشم مخاطب بیاندازد.

معمولا فروشندگان گاهی از اوقات در تله ارائه بد می افتند بدون آنکه خود متوجه باشند و فقط وقتی متوجه می شوند که ببینند مخاطب چرت می زند.

در اینجا به سه اشتباه متداول اشاره می کنیم.

ارائه متحد الشکل و کلی گوئی

یکی از اشتباهات ارائه منطبق نکردن آن با خصوصیات مشتری است. یک ارائه متحدالشکل به درد همه نمی خورد. هر شرکتی مشکلات خاص خود را دارد و به راه حلهای خاص نیازمند است. بنابراین ارائه باید منطبق با آن نیازها باشد. قصور در اجرای این نکته باعث می شود که مشتری نتواند درکی از منافع محصول برای خود داشته باشد. همه خریداران می دانند که یک محصول بطور کلی می تواند مفید باشد و احتمالا یک کسب و کار دیگر از آن استفاده کرده و راضی بوده است. اما آیا اگر او هم از آن استفاده کند از مزایای آن منتفع می شود؟

 لیست بلند بالا از منافع محصول

صحبت طولانی در مورد منافع محصول می تواند اثر معکوس داشته باشد زیرا مغز انسان مقدار محدودی از اطلاعات را می تواند در آن واحد پردازش کند. تحقیقات نشان داده است که حجم زیاد اطلاعات می تواند باعث پریشانی مخاطب شود و تاثیر منفی در تصمیم گیری او بگذارد

فروشندگان بهتر است بجای لاف زدن در مورد اینکه محصول آنها تمامی خوبیها را در خود جمع کرده است به سه الی چهار منفعت که مرتبط با نیازهای مشتری است اکتفا کنند. تحقیقات روانشناسی نشان داده است که انسان آن چیزهائی را که به او مربوط می شود را بهتر به خاطر می سپارد. بنابراین فروشندگان بهتر است به ارائه اطلاعاتی که به مشتری مرتبط است و برای تصمیم گیری او مفید است اکتفا کنند.

 یکنواختی

شروع یک ارائه با صدای یکنواخت و زبان بدن بد و یا مطالبی که مشخص است فروشنده آنها را حفظ کرده می تواند یک جلسه فروش را به نابودی بکشاند.

احساسات مسری هستند بنابراین اگر فروشنده در حین ارائه فاقد انرژی و شور و شوق باشد احتمالا انرژی و اشتیاق حاضران در جلسه نیز کاهش پیدا می کند. بنابراین مطالب خود را با شور و شوق بیان کنید و زبان بدن خود را با شور و شوق خود هماهنگ کنید.

برای اجتناب از این مشکل می توانید ارائه خود را در حضور همکاران تمرین کنید و عیب و ایرادهای آن را بر طرف کنید. خوردن یک فنجان قهوه و گذاشتن قرار ملاقات در صبح می تواند ترفند دیگری برای داشتن انرژی کافی برای ارائه باشد.

و مهمتر از همه اگر شما نسبت به محصول خود اشتیاق داشته باشید آن را به شنوندگان نیز منتقل می کنید.

فهرستی از مطالب قبلی «مدیر پیشرو»درباره فروش را در لینک زیر ببینید.

قروش

درباره ی محمد‌رضا حق‌پرست

محمدرضا حق‌پرست نویسنده کتاب شخصیت‌شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه‌ای کارشناس‌ارشد مدیریت بازاریابی، 31 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 16 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید