قالب وردپرس بیتستان پرنده فناوری
اطـلاعیه بـروزرسانی و تـخفیف هـای ویژه سـایت :
خانه / رهبری / راههای ارتقاء عملکرد نیروهای فروش

راههای ارتقاء عملکرد نیروهای فروش

چه چیزی تیم فروش یک شرکت را به حرکت درمی‌آورد و به آن‌ها انگیزه می‌دهد که بهتر و بیشتر تلاش کنند؟ پاسخ به این سؤال ساده نیست. هر سازمانی فرهنگ، ساختار و شرایط خاص خود را دارد و نمی‌توان یک حکم کلی برای همه صادر کرد ولی درکل عواملی وجود دارد که به‌طور عام می‌تواند در بهره‌وری نیروهای فروش مؤثر باشد. در این مطلب نگاهی کوتاه به این عوامل می‌اندازیم.

استراتژی شرکت

استراتژی شرکت شما چیست؟ اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت آن کدام‌اند؟ چه چیزهایی قرار است به مشتری فروخته شود. مزیت‌های رقابتی که تداوم حضور شما در بازار را تضمین می‌کند چه است؟ (در پاسخ به این سؤال صادق باشید وگرنه خودتان را فریب داده‌اید.) آیا اهداف فروش شما تغییر کرده است؟ نیروهای فروش شما چه کارهایی را باید به‌صورت دیگری انجام دهند تا شرکت به اهداف فروش خود دست پیدا کند؟

فرآیندها

در فروش زمان به معنای پول است. فرآیندهای ساده و روان فروش باعث رضایت مشتریان می‌شود و کار کردن با مشتری را برای نیروهای فروش تسهیل می‌کند. برعکس، فرآیندهای پیچیده فروش و گیرکردن مشتری در بوروکراسی باعث کاهش بهره‌وری فروش می‌شود.

مهارت‌ها و رفتارهای فروشندگان

فرض کنید شرکت خود را تازه تأسیس کرده‌اید و قرار است نیروی فروش استخدام کنید. افراد مدنظر شما باید دارای چه مهارت‌هایی باشند و چه رفتاری با مشتریان احتمالی داشته باشند. آیا نیروهای فروش فعلی شما این ویژگی‌ها را دارند. اگر ندارند چه کاری باید انجام بدهید؟ آیا باید دوره‌های خاص آموزشی طی کنند؟ آیا باید در مورد عملکردهای غلط به آن‌ها بازخورد بدهید؟ آیا باید نیروهایی جدیدی را جایگزین آن‌ها کنید؟

استعدادهای موجود

نیروهای فروش موجود خود را بررسی کنید. هرکدام چه توانائی‌هایی دارند. ممکن است یکی در ایجاد ارتباط با مشتریان احتمالی قوی باشد و دیگری در ارائه و سومی در خاتمه فروش. چگونه می‌توانید این توانائی‌ها را با یکدیگر ترکیب کنید؟ آموزش برای شکوفا کردن استعدادها و افزایش کارآمدی نیروهای فروش می‌تواند امری مؤثر باشد، به‌شرط آنکه بر اساس اهداف ارتقای عملکرد برنامه‌ریزی شود. نه به‌صرف اینکه آموزش چیز خوبی است یا پر کردن جداول آماری مربوطه. بنابراین آنچه آموخته می‌شود باید بر اساس نیازسنجی دقیق انجام شود.

استفاده از فنّاوری

امروزه تکنولوژی نقش مهمی در فروش پیدا کرده است. ارتباط با مشتریان امروزه از طریق ابزارهای جدید ارتباطی در حال گسترش است. همچنین نحوه ارائه با استفاده از فناوری‌های جدید در حال تغییر و تحول است. بنابراین استفاده از این امکانات می‌تواند نقش مؤثری در ارتقای عملکرد فروشندگان شما ایفاء نماید.

مدیر فروش

مدیریت فروش می‌تواند نقشی محوری در ارتقای عملکرد فروش داشته باشد . مدیر فروش باید مهارت و تمایل لازم را برای تقویت و حمایت از هر نوع تغییر و تحول داشته باشد. در ضمن بین مدیریت و رهبری صحیح و بهره‌وری نیروی کار همبستگی مستقیمی وجود دارد. کارکنان زیادی وجود دارند که به خاطر مدیریت غلط و نه حقوق کار خود را ترک می‌کنند. مدیریت فروش فقط ارائه آمار و ارقام نیست. مدیر فروش باید مربی و مشوق نیروهای فروش برای دستیابی به عملکرد بهتر باشد.

مشوق‌های مالی

از پاراگراف پیش نباید نتیجه بگیرید که مدیریت خوب کافی است. کارکنان به مشوق‌های مالی نیز برای ایجاد انگیزش احتیاج دارند.  در طراحی این مشوق‌ها باید مطمئن شوید که آن‌ها می‌توانند رفتارها و عملکرد موردنظر شما را در نیروهای فروش ایجاد کنند

اندازه‌گیری عملکرد

شما باید معیارهایی برای اندازه‌گیری عملکرد نیروهای فروش خود داشته باشید. این معیارها باید برای ارتقای عملکرد افراد متوسط شما طراحی شود. برخی بر ارتقای عملکرد نیروهای زبده خود تأکید دارند. درحالی‌که افرادی که خوب عمل می‌کنند و انگیزه‌های لازم رادارند نیازی به بهبود عملکرد ندارند. این افراد متوسط هستند که باید عملکرد بهتری پیدا کنند.

بازخورد

کنت بلانچارد یکی از بزرگ‌ترین آموزگاران رهبری می‌گوید که بازخورد صبحانه قهرمانان است. منظور وی این است که افرادی که می‌خواهند عملکرد خود را ارتقا دهند به دنبال آن هستند که از درستی یا اشتباهات عملکرد خود آگاه شوند و از آن‌ها درس بگیرند. بنابراین باید بر اساس معیارهایی که تعیین کرده‌ایم به نیروهای فروش خود بازخور بدهیم. باید عملکردهای خوب آن‌ها را تشویق کنیم و در مورد عملکردهای اشتباه تذکر و آموزش بدهیم.

 

پنج گام برای مدیریت بهتر فروش

۶ سؤال برای ارتقای عملکرد تیم فروش

 

درباره ی محمد‌رضا حق‌پرست

محمدرضا حق‌پرست نویسنده کتاب شخصیت‌شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه‌ای کارشناس‌ارشد مدیریت بازاریابی، 31 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 16 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید