قالب وردپرس قالب وردپرس آموزش وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس
خانه / ارتباط مؤثر / خلق ارزش پیشنهادی

خلق ارزش پیشنهادی

فرض کنیم همه مردم فروشنده بودند، البته این فرض اشتباه نیست و همه مردم تا حدی فروشنده محسوب می‌شوند. مثلاً اگر تا حالا در یک مصاحبه استخدامی شرکت کرده‌اید  یا سعی کرده‌اید که همسرتان  ایده شما را برای تعطیلات قبول کند، یا تلاش کرده‌اید که موافقت مدیرعامل شرکت را برای اضافه کردن یک نفر به همکاران خود بگیرید شما در حال فروش بوده‌اید: فروش مهارت‌ها و قابلیت‌های خودتان یا فروش یک ایده.

نکته اینجاست که هر زمان بخواهید چیزی را به فردی بفروشید (محصول، ایده، پروژه یا شغل خود را) باید یک «ارزش پیشنهادی» محکم داشته باشید.   

خوب است قبل از خواندن این مقاله نگاهی هم به مقاله چگونه پیشنهاد منحصر به فرد فروش تهیه کنیم بیاندازید.

«ارزش پیشنهادی» چیست؟

 «ارزش پیشنهادی» یک عبارت است که منافع محصول، خدمت یا ایده شما را به‌روشنی به اطلاع مشتری می‌رساند.  «ارزش پیشنهادی» پیچیدگی‌های ارائه فروش شما را کم می‌کند و آن را قابل‌فهم و قابل به خاطر سپردن می‌سازد.  

این‌که شما ویژگی‌ها و قابلیت‌های محصول یا ایده خودتان را بگوئید کافی نیست. «ارزش پیشنهادی» باید بر روی موضوعاتی تمرکز کند که مشتری شما آن‌ها را می‌خواهد و برای آن‌ها ارزش قایل است. مشتری ممکن است خواستار حل یک مشکل باشد و یا بهبود راه‌حل‌های موجود. و یا اینکه در پی یک زندگی بهتر باشد یا می‌خواهد کار و کسبش رونق بگیرد. کشف این نکته امر مهمی است.  

کاربرد «ارزش پیشنهادی» بسیار وسیع‌تر از کاربرد آن در بازاریابی محصولات و خدمات است. هر وقت که شما چیزی را می‌فروشید و یا به عبارت بهتر می‌خواهید فردی را قانع کنید که کاری را انجام بدهد ارائه «ارزش پیشنهادی» مفید است. خواه این فرد مشتری محصول یا خدمات شما باشد و یا کارمند، همکار، مدیر یا یکی از اعضای خانواده. ارائه «ارزش پیشنهادی» باعث می‌شود که فرد مقابل با خود بگوید: «درسته، این فکر خوبیه.»

خلق یک «ارزش پیشنهادی» عالی

«ارزش پیشنهادی» عالی باید به بهترین وجه به این سؤال مشتری که چرا من باید این محصول را بخرم یا چرا باید ایده تو را قبول کنم جواب بدهد.

برای خلق یک «ارزش پیشنهادی» به‌دردبخور باید محصول یا ایده خود را و همچنین محصولات یا ایده‌های مشابه رقیب را هم بشناسید. این خیلی مهم است که خود را جای مشتری یا طرف مقابل بگذارید و از دید او به موضوع نگاه کنید. به همین خاطر باید با پاسخ به یک سری سؤال قدم‌به‌قدم به سمت خلق «ارزش پیشنهادی» پیش بروید.

یادتان باشد پیدا کردن جواب این سؤال مشتری که چرا من باید این محصول را بخرم یا چرا باید ایده تو را قبول کنم جزئی جدائی‌ناپذیر از خلق «ارزش پیشنهادی» است.

گام اول: مشتری خود را بشناسید

  • او چه کسی است  و چه نیازهایی دارد؟
  • او می‌خواهد چه مشکلی را حل کند؟
  • دنبال بهتر کردن چه چیزی در زندگی یا کار خود است؟
  • برای چه چیزی ارزش قائل است؟
توصیه: اگر جواب سؤال‌ها را نمی‌دانید بپرسید

بعضی‌ها دوست دارند به‌جای پرسیدن حدس بزنند. حدس شما ممکن است غلط باشد. در بازاریابی به‌جای حدس زدن از تکنیک‌های تحقیقات بازار استفاده می‌کنند. اما تحقیقات بازار فقط برای مشتریان بیرونی نیست. بسته به اینکه محصول یا ایده شما چیست. بازار شما ممکن است همکاران، کارمندان و یا همسرتان باشد. خوب در این بازار هم می‌توان تحقیق کرد، از آن‌ها هم می‌توان پرسید.

گام دوم: محصول، خدمت یا ایده خود را بشناسید

  • محصول، خدمت یا ایده شما چگونه مشکل را حل می‌کند و یا در اوضاع بهبود ایجاد می‌کند.؟
  • چه ارزش یا نتیجه مطلوبی نصیب مشتری یا طرف مقابل شما می‌شود؟
توصیه: اعداد و ارقام و درصد به «ارزش پیشنهادی» خود ضمیمه کنید

در دنیایی که تمرکزش بر موضوعات مالی است بهتر است برای جلب‌توجه مشتریان در ارزش پیشنهادی‌تان از اعداد و ارقام و درصد استفاده کنید.

مشتری چقدر به دست می‌آورد یا صرفه‌جوئی می‌کند؟

تا چه حد کارآئی اش افزایش پیدا می کند؟ راه حل شما چقدر ایمن تر، هوشمندانه تر، سریعتر است؟ و چیزهای شبیه این.

گام سوم: رقبای خود را بشناسید

از دید مشتری به این سؤال جواب بدهید:

  • محصول یا ایده شما در قیاس با رقبا تا چه حد ارزش بیشتری برای مشتری خلق می‌کند؟

گام چهارم: عصاره گیری کنید

در این مرحله با توجه به اطلاعاتی که به دست آورده‌اید در ۲-۳ جمله به سؤال مشتری که «چرا من باید این محصول را بخرم یا چرا باید ایده تو را قبول کنم؟» پاسخ بدهید.

می‌توانید جملات زیر را از دید مشتریان کامل کنید:

  • من دوست دارم این محصول را بخرم یا این ایده را قبول کنم چراکه….
  • چیزی که بیشتر همه در این پیشنهاد برای من ارزشمند است این است که….
  • این محصول یا ایده از محصول یا ایده رقبا بهتر است زیرا ….

گام پنجم: جمع‌بندی کنید

جواب‌هایی را که از دید مشتری در گام چهارم داده‌اید جمع‌بندی کنید و «ارزش پیشنهادی» خودتان را تهیه کنید.

گام ششم: بازخورد بگیرید

گاهی از اوقات فقط یک‌بار می‌توانیم یک پیشنهاد را ارائه بدهیم اما معمولاً امکان تکرار پیشنهاد وجود دارد. هر بار که پیشنهاد خود را ارائه می‌دهید و موفق نمی‌شوید سعی کنید علت مشکل را پیدا کنید و بر اساس آن ارزش پیشنهادی خود را بهتر کنید.

همین حالا دست به کار شوید.

برای نوشتن این مقاله از این منبع استفاده شده است.

———————————————

اکر دوست دارید موضوع ارزش پیشنهادی را از دید دیگری بنگرید با وارد کردن ایمیل خود کتاب الکترونیکی «غرش در هیاهوی بازار» را دانلود و مطالعه کنید

۲۳۵۶

درباره ی محمد رضا حق پرست

نویسنده کتاب شخصیت شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه ای، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی، 28 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 14 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید