قالب وردپرس بیتستان پرنده فناوری
اطـلاعیه بـروزرسانی و تـخفیف هـای ویژه سـایت :
خانه / آموزش فروش / با درخواست، کسب و کار و فروش خود را ارتقاء بدهید

با درخواست، کسب و کار و فروش خود را ارتقاء بدهید

نویسنده:  چک کانفیلد
این ضرب المثل که می گوید تا بچه گریه نکند مادر به او شیر نمی دهد یکی از ساده ترین و سریعترین راهها برای رشد کسب و کار شما را نشان می دهد. شاید شما این ضرب المثل را بارها شنیده باشید اما آیا هیچوقت سعی کرده اید که به این اصل عمل کنید؟ آخرین باری که از یک مشتری یا همکار درخواست توصیه کردید کی بوده است؟ چه وقت از مشتری خود درخواست بازخورد در مورد محصول یا خدمات خود کردید؟ آیا تاکنون درخواست مذاکره مجدد در مورد موضوعی که منافع شما در آن دیده نشده Tکرده اید؟
بیشتر اوقات فعالین کسب و کار بخصوص آنهایی که پستهای فروش و بازاریابی دارند در کار خود گیر می کنند زیرا به سادگی هنر درخواست از دیگران را متوقف می کنند. اگر از مدیران موفق که به مقامات اجرایی بالا رسیده اند در مورد علت موفقیتشان سؤال کنید بی شک به شما خواهند گفت که برای بالا رفتن در خواست کرده اند. آنها می دانند کجا و چگونه سوالات درست بپرسند تا اطلاعات صحیح به دست آورند.برای خودشان شهرت ایجاد کنند، ارجاعای مفید به دست بیاورند و تعداد مخاطبان یا مشتریان خود را زیاد کنند.


درخواست برای موفقیت حیاتی است. با این وجود به دلایل مختلف برخی این کار را انجام نمی دهند. بعضی ها به اشتباه فکر می کنند درخواست نشانه ضعف است و یا اینکه می ترسند درخواستشان رد شود.

در اینجا هفت درخواست راهبردی را که می تواند موجب ارتقای کسب و کار و زندگی شما شود با هم مرور می کنیم.

۱) درخواست اطلاعات
شماهمیشه برای تکمیل دانش خود به اطلاعات نیازمند هستید مثلاً وقتی با یک مشتری جدید دیدار می کنید باید اطلاعاتی درباره چالش های موجود وی داشته باشید و اینکه چه می خواهند انجام دهند و چگونه می خواهند آنها را به انجام برسانند.پس از کسب اطلاعات لازم است که شما می توانید مزایای خدمات یا محصول خود را به مشتری ارائه بدهید.
پرسیدن سؤالاتی با ادوات استفهام یعنی چه، چه کسی، چرا، چگونه، کجا و چه وقت وسیله ای برای دستیابی به اطلاعات لازم است. وقتی که شما واقعا نیازهای مشتری را درک کردید می توانید به او راه حل ارائه کنید.

۲) درخواست معامله
این حیرت آور است که بیش از ۶۰٪ فروشندگان پس از ارائه ویژگیهای محصول خود از خریدار تقاضای معامله نمی کنند. اگر شمادر این دام افتاده باشید بایدبدانید که این عدم درخواست می تواندشما را بزودی از بازار بیرون بیاندازد. برای حفظ کسب و کارخود همیشه درخواست پایان معامله را مطرح کنید. هیچوقت این کاررا به تعویق نیاندازید و یا منتظر تقاضای خریدار نمانید. راههای زیادی برای این درخواست وجود دارد مانند:« دوست دارید آن را امتحان کنید.» خودتان می توانیدجمله ای را که بیان کردنش برایتان راحت است پیدا کنید.

3 ) درخواست تائیدیه
درخواست تائیدیه شاید مشکل باشد اما چنین چیزی بخصوص ازافراد معتبر می تواندتاثیر بسزائی در فروشهای بعدی شما داشته باشد. آنها می توانند کیفیت کالایا خدمات شما و همچنین انسجام، قابل اعتماد بودن واینکه شما کارتان رابه موقع تحویل می دهید راتائید کنند.

بهترین زمان برای این درخواست وقتی است که شما خدماتی عالی به مشتری ارائه داده اید وبالاتر از انتظار وی ظاهر شده اید واوراراضی کرده ایدخیلی ساده در خواست خود رامطرح کنید واگر وی تمایل داشت که تائیدیه بدهد درخواست کنید مطالب دیگری را که فکر می کنیدمفید است به آن اضافه کند.

۴) درخواست معرفی و ارجاع
تقریبا همه افراد درگیر در کسب و کار از اهمیت معرفی اطلاع دارند. این ساده ترین و ارزانترین راه برای اطمینان از رشد و کامیابی درکسب و کار است. مشتریان اصلی شما خوشحال می شوند که شما را به دیگران معرفی کنند.پس چرا از آنها درخواست نکنید؟ این عادتی است که میتواند به صورت چشمگیری درآمد شما را افزایش بدهد. کارنیکو کردن از پر کردن است هر چه بیشتر درخواست کنید این کار برایتان راحت ترمی شود.

۵) درخواست برای معامله بیشتر
اینکه به مشتریان فعلی خود کالا یا خدمات بیشتری بفروشید آسانتر از پیدا کردن مشتریان جدید است. به محصولات یا خدمات دیگری فکر کنید که می توانید برای مشتریان فعلی خود فراهم کنید. راه دیگر ایجاد یک سیستمی است که به شما اطلاع دهد که چه زمانی مشتری شما دوباره به محصول شما نیاز دارد یا به سادگی از مشتریان خود بخواهید که دوباره با شما تماس بگیرند.

۶) درخواست بازخورد
این امر مهمی است که معمولاً نادیده گرفته می شود. شما چگونه می فهمید که محصول یا خدمات شما نیازهای مشتری را برآورده کرده است؟ از آنها باید بپرسید که کار ما چطور بود؟ چه کارباید بکنیم که محصول یا خدمات ما بهتر شود؟ چیزی را که در محصول یا خدمات ما می پسندید یا نمی پسندید چیست؟
پرس وجوی مداوم از مشتریان راهی قدرتمند برای پالایش و ارتقای کسب و کار شما است.

۷) درخواست مذاکره مجدد
فعالیت بازرگانی روزمره شامل مذاکره و اغلب مذاکره مجدد است. بسیاری از حرفه ای های کسب وکار گیر می افتند زیرا مذاکره بلد نیستند.با این حال این درخواست نیز می تواند موجب صرفه جوئی زیادی در وقت و پول شود.
هر قراردادی در  زندگی و کار قابل مذاکره مجدد است. تا وقتی که اخلاقی و بر مبنای روح برنده برنده مذاکره می کنید می توانید از انعطاف پذیری لذت ببرید.

۵ راز درخواست موفقیت آمیز
روش مطرح کردن درخواست و تقاضا امر مهمی است. ۵ توصیه زیر می تواند راههای بیان درخواست شما را بهبود بدهد.

۱) درخواست خود را شفاف بیان کنید
درخواستهای مبهم و غیر دقیق شنونده را گیج می کند.و برای آنها پردازش اطلاعات و کمک به تقاضای شما را مشکل می کند. در خواست خود را دقیق مطرح کنید. ابتدا به درخواست خود به روشنی فکر کنید و برای آماده کردن آن وقت بگذارید. از یک دفترچه یادداشت برای انتخاب کلمات مناسب که تاثیر خوبی دارد استفاده کنید.اگر کلمات را به درستی انتخاب کنید قدرت آنها را خواهید دید.

۲) درخواست خود را با اعتماد به نفس مطرح کنید.
آنهایی که یا اطمینان خواسته خود را بر زبان می آورند ببشتر از افرادی که یاتردید موضوعات خود را بیان می کنند به خواسته های خود می رسند.زمانی که خواسته خود را معین کردید آن را با اطمینان، برجسته و با اعتماد به نفس مطرح کنید. بیان خواسته خود را جلوی آینه تمرین کنید یا آن را از قبل یادداشت کنید.
سعی کنید برای شنیدن پاسخ ذهن و فلبی باز داشته باشید( این طبیعی است که از پاسخ نه شنیدن بترسید اما آن را نشان ندهید) و آماده شنیدن پاسخ نامطلوب و غیر منتظره باشید. در صورت شنیدن پاسخ ناخواسته حالت دفاعی به خود نگیرید. البته این خوب است که گاهی در جلوی دیگران کمی احساس ناراحتی کنید چون در شما انگیزه لازم را برای تغییرات و بهتر کردن درخواست خود پیدا کنید.

۳)پافشاری کنید
تهیه کنندگان بزرگ می دانند که این با یک بار پاسخ نه شنیدن نباید پا پس بکشند.به طور مثال در مشتری یابی چهار پنج بار باید پاسخ رد بشنوید تا به “بله” برسید. اگر روش درخواست شما جواب نمی دهد راه دیگری را امتحان کنید و این کار را ادامه دهید تا به جواب مطلوب خودتان برسید.
بطور مثال شما عضو یک تیم کاری مهم هستید و نظر عضوی دیگر را در مورد عملکرد خود می پرسید اما وی طفره می رود . شما می توانید از یکی دیگر از اعضای تیم نظر خواهی کنید و یا حتی از او بخواهید که شما را راهنمایی کند که سوال خود را چگونه مطرح کنید تا همکار اول شما پاسخ شما را بدهد.

4) خلاقانه درخواست کنید

در عصر رقابت پیامها ممکن است درخواست شما در هیاهوی درخواستهای دیگر گم شود و تصمیم گیرندگان اصلاً آن را نشوند. در این مواقع باید درخواست خود را از راهی غیر معمول مطرح کنید. از خلاقیت خود برای ارائه ای مؤثر استفاده کنید و به یاد داشته باشید که بطور مثال اگر از کسی بخواهید کارش را ول کند و به ارزیابی عملکرد شما بپردازد درخواست شما ناشیانه و  اتلاف کننده وقت است.ابتدا برای طرف مقابل احترام قائل شوید و وقت مناسبی را برای این کار انتخاب کنید و برای وی بیان کنید که تا چه حد برای نظرات وی ارزش قایل هستید و  آنگاه نظر او را درمورد نحوه کار خود و رفتارتان با مشتریها جویا شوید.

5) خالصانه درخواست کنید

وقتی واقعاً نیازمند کمک باشید دیگران دریغ نمی کنند. حتی اگر نحوه ارائه شما عالی نبود نگران نباشید از صمیم قلب درخواست کنید

درخواست کردن مانند صحبت کردن با یک زبان دیگر است نیاز به تمرین دارد تا به صورت عادی در بیاید.. هرچه زودتر شما عضلات درخواست خود را به کار بیاندازید زودتر به نتیجه دلخواه خود می رسید. به یاد داشته باشید که درخواست کردن فقط مربوط به کسب و کار نیست . در خانه نیز برای تقویت روابط خود با اعضای خانواده می توانید این مطلب را به کار ببرید و یا حتی با دوستانتان. شما در این مسیر در مورد خودتان چیزهائی کشف می کنید که موجب تعجب و مسرت شما می شود و  به نتایج بزرگ و ارضا کننده ای دست پیدا می کنید.

درباره ی محمد‌رضا حق‌پرست

محمدرضا حق‌پرست نویسنده کتاب شخصیت‌شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه‌ای کارشناس‌ارشد مدیریت بازاریابی، 31 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 16 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید