قالب وردپرس بیتستان پرنده فناوری
اطـلاعیه بـروزرسانی و تـخفیف هـای ویژه سـایت :
خانه / آموزش فروش / بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی – داستان قسمت دهم (وعده برند)

بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی – داستان قسمت دهم (وعده برند)

قسمت اول

قسمت قبل

رایان برای لحظه ای در حالی که باقی مانده استیک را دور بشقاب می گرداند به فکر فرو رفت و سپس پرسید: «آیا بیان مشکل و سپس راه حل ما را محدود نمی کند. شاید یک مشتری اصلا مشکلی در ارتباط با هزینه بسته بندی نداشته باشد و یا نخواهد تبلیغات روی بسته بندی انجام شود….یا شاید حس کند که اصلا نیازی به بسته بندی ندارد.»

لنی سرش را تکان داد: «قبل از هر چیز من کسی را نمی شناسم که احساس کند هزینه کمی برای بسته بندی پرداخت می کند. در ضمن در نظر بگیر که ما نمی خواهیم همه دنیا را وادار کنیم مثل ما فکر کنند. ما نمی توانیم برای همه مشتریان همه چیز باشیم. این قسمت از ارزش پیشنهادی نه تنها به ما کمک ی کند تا کسانی را که مثل ما فکر می کنند جذب کنیم بلکه به ما کمک می کند تا افرادی را که هیچوقت نمی توانیم با آنها کار کنیم عقب برانیم. این باعث افزایش بهره وری در کار فروش هم می شود. پرسنل فروش مجبور نیستند ساعتها با کسی سر و کله بزنند که عاقبت هم از ما خرید نخواهد کرد. فروشندگان خوشحال تر هم خواهند بود زیرا درصد فروش آنها بالاتر می رود و وقتشان را برای فروشهای مشکل به هدر نمی دهند.»

رایان گفت: «بسیار خوب.» دست رایان که با آن می نوشت خسته شده بود. لحظه ای فکر کرد و سپس نسخه ای از ارزش پیشنهادی گلدن باکس را که لنی به او داده بود بیرون آورد. «من کارکرد این قسمت “بهترین ارائه دهنده راه حل” را دوست دارم. این قسمت را چگونه به این روشنی و متقاعد کنندگی در مورد اینکه گلدن باکس بهترین ارائه دهنده راه حل است نوشتید؟»

لنی پاسخ داد: «من باید اعتراف کنم که که برای این قسمت کمک گرفته ایم. در ابتدا ما تلاش کردیم این قسمت دقیق باشد. مثل شما ما هم یک لیست بلند بالا از ویژگیها تهیه کردیم. اما راستش را بخواهی همه آنها جالب نبودند و یا ما را از رقبا متمایز نمی کردند. بعضی از آنها هم اصلا ارتباطی با مشکلی که طرح کرده بودیم نداشتند. به همین خاطر فروشندگان ما خیلی تلاش می کردند. هر کدام از آنها بخشی از ویژگیها را در دیدار با مشتری بیان می کردند. برخی آن ویژگیهایی را که به نظرشان جالب بود می گفتند و برخی دیگر آن ویژگیهائی را که به یاد می آوردند. برخی از مطالبی که گفته می شد همانهائی بود که رقبای ما هم مدعی آن بودند.»

لنی ادامه داد: «صحبتهای آنها خام، متناقض و بی تاثیر بود. مشتریان هر کدام با تفکرات متفاوت درباره آن چه گلدن باکس می تواند انجام دهد از دفتر ما بیرون می رفتند. بندرت بعضی از آنها قانع می شدند. حتی ما نمی توانستیم بر سر آنچه که به مشتری تلاش می کنیم بفروشیم به توافق برسیم. تا اینکه ما تعدادی از این ویژگیها را حذف کردیم تا به سه عدد برسانیم. ویژگیهائی که واقعا ما را از رقبا متمایز می کرد و مرتبط با مشکلی بود که تعریف شده بود و راه حلی که ارائه داده بودیم. از آن پس کار فروشندگان آسان شد و جذب مشتریان شروع شد.»

رایان پرسید: «چه نوع کمکی گرفتید؟»

لنی گفت: «ما از یک معلم رشد کسب و کار کمک گرفتیم تا آنچه را که او وعده برند می نامید خلق کنیم. او به ما گفت که قلب پیام بازاریابی ما باید متشکل از سه دلیلی باشد که واقعا برای مشتریان مهم است و ما را از رقبا متمایز می سازد

ادامه

درباره ی محمد‌رضا حق‌پرست

محمدرضا حق‌پرست نویسنده کتاب شخصیت‌شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه‌ای کارشناس‌ارشد مدیریت بازاریابی، 31 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 16 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید