قالب وردپرس قالب وردپرس آموزش وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس
خانه / آموزش فروش / بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی – داستان قسمت نهم (ارائه راه حل)

بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی – داستان قسمت نهم (ارائه راه حل)

قسمت اول

قسمت قبل

لنی گفت: «بله. خود من هم در ابتدا اینطور فکر می کردم.. اما بعد متوجه شدم که ما این مشکل را برای مشتری ایجاد نکرده ایم. مشکل چه ما بگوئیم و چه نگو.ئیم، وجود دارد. محصولات بدون بسته بندی برهنه هستند و پوشاندن آنها با بسته بندی واقعا هزینه دارد. ما مشکل را به صورت شفاف بیان می کنیم تا مشتریانی که مشکل را حس کرده اند بتوانند ما را که آن را حل می کنیم پیدا کنند.»

این سخنان رایان را جذب کرد. خود او همیشه با این مشکل مواجه بود که فروشندگان ولفسان را وادار کند که به مشتری نشان بدهند که هدفشان  حل مشکلات مشتری است نه رسیدن به کمیسیون خودشان.

لنی ادامه داد: «ما در همان وهله اول به مشتری نشان می دهیم که مشکل او را درک می کنیم این به آنها کمک می کند که با فرآیند فروش ما هماهنگ شوند. وقتی آنها مشکل خود را از زبان ما می شوند اعتبار ما به سرعت بالا می رود. با تدوین بند اول بیانیه “ارزش پیشنهادی” ما کاری را انجام می دهیم که متاسفانه در کسب و کار کمتر اتفاق می افتد.» رایان مبهوت شده بود. لنی خندید و ادامه داد:« ما همدلی خود را نشان می دهیم.»

رایان آهی کشید.

«وقتی بیان مشکل تمام شد. ما به تهیه راه حل عینی می پردازیم. در مورد شرکت ما راه حل عینی این بود که محصولات باید پوشانده شوند بطوری که مشتریان مایل شوند که خرید بیشتری انجام دهند.»

رایان گفت: «بله متوجه شدم اما چرا راه حل عینی؟ چرا از همان ابتدا نمی رویم سراغ بیان ویژگیهای محصول خودمان.»

لنی هیجان زده به جلو خم شد انگار که سوال خوبی پرسیده شده بود: «مردم دوست ندارند چیزی را به آنها بفروشید. با ارائه یک راه حل عینی برای رفع مشکل آنها جذب می شوند و اطلاعاتی را که به آنها داده می شود با ذهن باز حلاجی می کنند اگر در این مرحله بخواهیم به آنها ویژگی محصولات خود را بگوئیم در مقابل اظهارات حالت تدافعی می گیرند.»

رایان با خود اندیشید: «جالب است. اینها واقعا فکر همه چیز را کرده اند.»

لنی ادامه داد: «البته راه حل باید درست به هدف بزند و باید آشکارترین پاسخ به مشکل باشد. بهترین قسمت ماجرا وقتی است که راه حل درست به هدف بخورد و کاملا مناسب رفع مشکل باشد و مشتری از هیجان بگوید آها. این تاثیر احساسی باعث می شود که مشتری ما را کارشناسانی هوشمند ارزیابی کند. در این زمان است که مشتری کاملا درک می کند که ما تا چه حد خوب کسب و کار خودمان و موضوعات مرتبط با آن را می شناسیم تا اینجا بخش ابتدائی کار فروش را انجام داده ایم.»

ادامه دارد

درباره ی محمد رضا حق پرست

نویسنده کتاب شخصیت شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه ای، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی، 28 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 14 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید