قالب وردپرس قالب وردپرس آموزش وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس
خانه / آموزش فروش / بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی – داستان قسمت هشتم

بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی – داستان قسمت هشتم

قسمت اول

قسمت قبل

رایان پرسید: «بنابراین ارزش پیشنهادی فروش و بازاریابی کلید موفقیت شما در بازار است؟»

لنی پاسخ داد:« یک قسمتی ازآن است. یک مرحله ضروری قبل از اینکه به اجرای ….»

رایان عجولانه وسط صحبتهای لنی پرید: « می دانم. می دانم! راز بزرک ۳۵۰۰ ساله.»

« عجله نکن دوست من به آن هم می رسیم. ارزش پیشنهادی یک کلید است. بدون آن تو هرگز نمی توانی از آن راز ۳۵۰۰ ساله استفاده کنی.»

وقتی استیک را آوردند. رایان برگشت و گفت:« بسیار خوب، به من بگو این ارزش پیشنهادی را از کجا آوردی.»

در حالی که استیک خوب پخته شده و آب دار را می خوردند لنی شرح داد که او در دهه ۹۰ در یک کنفرانس درمورد رشد سرمایه گذاری و بازگشت سرمایه شرکت کرده بود. این آن زمانی بود که اینترنت رو به رشد گذاشته بود. بیشتر کنفرانس حرفهای بیهوده بود بجز یکی از سخنرانان که از مدل “مشکل”، “راه حل” و “چرا ما بهترین هستیم” در حرفهای خود استفاده کرده بود.

لنی به رایان گفت که یادداشتهای او چندین ماه در کشوی میز خاک می خورد. تا وقتی که فروش با کسادی مواجه شد و خود او از عملکرد بی فروغ نیروهای فروش مایوس شده بود. او یادش نمی آمد که چند مدیر فروش استخدام و اخراج کرده بود و آخر سر تصمیم گرفته بود به مجموعه یادداشتهای خودش مراجعه کند و ببیند چیزی در آنها برای عوض کردن اوضاع شرکت پیدا می کند.

در آن یادداشتها او دوباره از وجود مفهوم ارزش پیشنهادی آگاه شده بود. او موضوع را با کورتنی و چند فروشنده دیگر خود مطرح کره بود و آنها با همفکری پس از مدتی توانسته بودند سه جزء ارزش پیشنهادی را تکمیل کنند. بدین ترتیب ارزش پیشنهادی گلدن باکس متولد شده بود.

رایان پرسید: «چرا این ارزش پیشنهادی شما این قدر موثر است؟»

لنی شرح داد: «این مربوط به مکانیسم ارزش پیشنهادی است. بسیاری از شرکتهای دیگر هم ارزش پیشنهادی دارند اما آنها یا یک جمله است یا یک لیست بلند بالا از ویژگیهائی که مدیران شرکت فکر می کنند شرکت آنها در آن زمینه ها از رقبا بهتر است. آنها فکر می کنند که با خواندن این ویژگیها مشتریان می فهمند که چرا باید از شرکت آنها خرید کنند.

رایان گفت: «من فکر نمی کنم فهمیده باشم. مگر فرض بر این نیست که ارزش پیشنهادی  خریداران را به آن چیزی که شرکت شما بهتر انجام می دهد جذب کند؟ چرا باید یک مشتری وقتی نیاز به محصول شما ندارد به شرکت شما مراجعه کند؟»

لنی پاسخ داد: «بله دقیقا ارزش پیشنهادی باید در مورد بهترین ویژگیهای شرکت شما صحبت کند. اما مگر امکان دارد که شما راه حل خود را به مشتری تحمیل کنید وقتی که شما مشکل مشتری را نمی دانی که چیست و یا با مشتری بر سر اینکه مشکل چیست توافق نداری؟ در تجارت امروز بیرون پر است از پیامهای بازرگانی مختلف و اگرمشتریان با سوالهایی مشخص شوند پاسخهای بیشتری دریافت می کردد. رایان گفت: «هوم. به نظر درست می آید خوب در مورد بند اول ارزش پیشنهادی توضیح می دهی؟ من از این بند “مشکل” خوشم نمی آید.» دهانش را کج کرد و ادامه داد: «خیلی منفی به نظر می رسد.»

لنی گفت: «بله. خود من هم در ابتدا اینطور فکر می کردم…»

ادامه

درباره ی محمد رضا حق پرست

نویسنده کتاب شخصیت شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه ای، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی، 28 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 14 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید