قالب وردپرس قالب وردپرس آموزش وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس
خانه / آموزش فروش / بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی – داستان قسمت هفتم

بازاریابی و فروش در رکود اقتصادی – داستان قسمت هفتم

قسمت اول

قسمت قبل

لنی حس کرد که رایان هنوز شک دارد، بنابراین به او گفت: «یکی دیگر از فروشنده ها را انتخاب کن.» رایان به دور و بر نگاهی انداخت و به مرد جوانی اشاره کرد که میز او در فاصله دوری از میز کورتنی قرار داشت.

لنی آن مرد را صدا کرد: «گری، لطفا یک لحظه بیا اینجا.» لنی آهسته به رایان گفت: « گری حدود چهار ماهه که در قسمت فروش ما کار می کنه و به عنوان یک تازه کار نسبتاً کارش خوبه. تازه از دانشگاه روتگرز فارغ التحصیل شده و هنوز تو حال و هوای دانشگاهه.»

رایان می دانست که چقدر سخت است این افرادی را که به تازگی از دانشگاه آمده اند وادار کنی که از رویه های شرکت پیروی کنند. آنها یا درصدد بودند که چیزی را به مدیرشان اثبات کنند و یا انتظار داشتند که بدون هیچ کاری تمامی پاداشها به آنها داده شود.

گری به رایان معرفی شد و رایان مطالبی را که با کورتنی مطرح کرده بود یا او در میان گذاشت. گرچه گری مانند کورتنی “پیشنهاد ارزش” را شخصی مطرح نکرد ولی با این حال بطور مؤثری مطالب را منتقل کرد بدون اینکه به نظر برسد که حرفهایش کلیشه ای یا تصنعی است.

رایان از گری تشکر کرد و به سمت لنی برگشت.

لنی پرسید: «دوست داری فرد دیگری را هم امتحان کنی.»

رایان پاسخ داد: «نه. من احساس می کنم آنها کارشان را خوب بلدند. خیلی تاثیر گذار بود. شما حتما برنامه آموزش فروش خوبی در اینجا دارید.»

لنی پاسخ داد: «به اندازه کافی خوب است. اما راستش را بخوای تا وقتی که ما یک پیام خوب نداشتیم آن دوره های آموزشی چندان کار ساز نبود. ما مدتها درگیر بودیم که نیروهای فروش را قانع کنیم که همه یک مطلب را بگن. نه اینکه آن چیزی که آنها می گفتند درست نبود بلکه به این خاطر که آنها یا مطلب را کامل بیان نمی کردند و یا آنچه که می گفتند به یاد مشتری نمی موند. تا اینکه ما “ ارزش پیشنهادی” خودمون را مطرح کردیم و پس از آن  همه با فرآیند فروش ما هماهنگ شدند.»

لنی رایان را طرف در برد: «بیا بریم من گرسنه ام. سر ناهار صحبت می کنیم و من به تو می گم که چرا روش ما به خوبی کار می کنه.»

پس از قدم زدنی کوتاه آنها به یک رستوران آرژانتینی رسیدند و لنی رایان را به داخل برد. آنها به میزی در نزدیکی آشپزخانه هدایت شدند و به زودی خوردن خود را یا یک پیش غذای که ترشی از زبان گاو بود شروع کردند. رایان به یادش نمی آمد که چنین پیش غذائی را جز یک شب که در دوران دبیرستان شام میهمان خانوده لنی بود خورده باشد. حس خوبی داشت حسی که از دوران دبیرستان به بعد تجربه نکرده بود.

رایان مانند یک فروشنده خوب مطمئن شد که دفترچه یادداشت و خودکار به همراه دارد تا مطالب مهم را یادداشت کند. پس از پایان پیش غذا و قبل از اینکه استیک سفارشی آنها حاضر شود رایان فرصت را مناسب دید که سوالات خود را مطرح کند.

ادامه دارد

درباره ی محمد رضا حق پرست

نویسنده کتاب شخصیت شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه ای، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی، 28 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 14 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید