قالب وردپرس قالب وردپرس آموزش وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس
خانه / دیتابیس مارکتینگ / بازاریابی مستقیم، بازاریابی پایگاه داده ها و مدیریت ارتباط با مشتریان

بازاریابی مستقیم، بازاریابی پایگاه داده ها و مدیریت ارتباط با مشتریان

در بازاریابی چند مفهوم نزدیک به هم وجود دارد که تا حد زیادی  با همدیگر شبیه هستند و یکدیگر را پوشش می‌دهند اما بااین‌حال تفاوت‌های ظریفی بین آن‌ها وجود دارد. این مفاهیم عبارت‌اند از:

مدیریت ارتباط با مشتری همانگونه که از نامش پیدا است برافزایش روابط با مشتری تأکید دارد. از آنجائی که در بازاریابی بر مبنای پایگاه داده نیز هدف جذب، حفظ و توسعه مشتری است، افزایش روابط با مشتری نیز مدنظر است. اما برخلاف آنچه تصور می‌شود کسب‌وکارها می‌توانند بدون استفاده از داده‌ها و پایگاه اطلاعاتی روابط با مشتری را افزایش دهند.

خوب است برای روشن شدن مطلب مثالی بزنیم:  فروشنده یک فروشگاه محلی لباس می‌تواند مشتریانی را که مراجعه مکرر به فروشگاه دارند بشناسد و یاد بگیرد که آن‌ها چه سلیقه‌ای دارند و چگونه باید با آن‌ها رفتار کند. این باعث  ایجاد و گسترش رابطه بین فروشگاه و مشتری می‌شود. اما در اینجا هیچ تجزیه‌وتحلیل رسمی پایگاه‌های داده وجود ندارد. اساساً اینجا “داده‌ها” تجاربی است که در حافظه فروشنده است و توسط او به یاد آورده می‌شود.

فروشنده‌ای که خیلی هوشیار باشد می‌تواند با گرفتن شماره تلفن همراه مشتریان از طریق پیامک با آن‌ها در ارتباط باشد و مثلاً اگر لباسی جدید مطابق سلیقه آن‌ها وارد فروشگاه شد، به آن‌ها اطلاع‌رسانی کند. در این صورت یک پایگاه داده ساده در گوشی خود به وجود آورده است. بازاریابی بر مبنای پایگاه داده گرچه می‌تواند در فروشگاه‌های محلی هم پیاده شود اما معمولاً به‌عنوان یک رویکرد توسط شرکت‌های بزرگ‌تر برای توسعه روابط با مشتریان موردتوجه قرار می‌گیرد.

البته آنچه جالب است این است که نرم‌افزاری که برای نگهداری و بازیابی داده‌ها و در حقیقت برای اجرای بازاریابی مبتنی بر  پایگاه داده‌ها در شرکت‌ها مورداستفاده قرار می‌گیرد به نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان یا CRM  شهرت پیداکرده است.

آنچه بازاریابی مستقیم بر آن تأکید دارد داشتن آدرس مشتریان است تا بتوان با آن‌ها تماس مستقیم برقرار کرد. از آنجائی که هدف اصلی در بازاریابی پایگاه داده  افزایش بهره‌وری فعالیت‌های بازاریابی است، قابلیت دسترسی به آدرس مشتریان قطعاً یک جنبه کلیدی از فعالیت‌های آن است، اما تفاوت‌های زیر بین بازاریابی مستقیم و بازاریابی بر مبنای پایگاه داده وجود دارد:

  • بازاریابی مستقیم می‌تواند به‌سادگی با خرید لیست آدرس، کارش را راه بیندازد کما اینکه هم‌اکنون بسیاری از کسب‌وکارهایی که از طریق فروش تلفنی محصولات خود را می‌فروشند شماره تلفن مشتریان احتمالی را به‌نوعی از شرکت‌های بزرگ‌تر خریداری کرده‌اند.
  • نکته دیگر این است که باز هم مانند مدیریت ارتباط با مشتریان در بازاریابی مستقیم تجزیه‌وتحلیل داده‌ها وجود ندارد. درحالی‌که بازاریابی پایگاه داده بر تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و در مواردی بر داده‌کاوی تأکید دارد.
  • سومین تفاوت این است که در اجرای بازاریابی پایگاه داده ممکن است در بسیاری از موارد ارتباط مستقیم با مشتریان برقرار شود، اما تنها کاربرد بازاریابی پایگاه داده این نیست. بازاریابی پایگاه داده کاربردهای وسیعی دارد که بعداً به اشاره می‌کنیم اما اگر بخواهیم مثالی بزنیم یکی از کاربردهای آن بهینه‌سازی فاصله بین شعبات یک شرکت است مثلاً تعیین فاصله بهینه شعبات بانک‌ها یا فروشگاه‌های زنجیره‌ای از یکدیگر.

به‌طور خلاصه تفاوت بازاریابی مستقیم، مدیریت ارتباط با مشتریان و بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده بر نقطه تمرکز آن‌ها است. بازاریابی مستقیم به دسترسی به آدرس مشتریان، مدیریت روابط با مشتریان بر گسترش ارتباط با مشتری و بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده بر تحلیل داده‌ها تمرکز می‌کنند.

ممکن است کسانی که خود را بازاریاب مستقیم می‌نامند و یا آن‌ها که از نرم‌افزار CRM  استفاده می‌کنند، تحلیل داده هم انجام دهند. بنابراین تحلیل داده تنها منحصر به بازاریابی پایگاه داده نیست، اما تحلیل داده و داده‌کاوی تخصص بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده است.

منبع

درباره ی محمد رضا حق پرست

نویسنده کتاب شخصیت شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه ای، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی، 28 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 14 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید