قالب وردپرس قالب وردپرس آموزش وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس
خانه / آموزش فروش / آموزش فروش: مراحل روش فروش ابداعی کرین – پاترسون

آموزش فروش: مراحل روش فروش ابداعی کرین – پاترسون

در اینجا در مورد ابداع روش جدیدی در فروش توسط جوزف کرین صحبت کردیم و همانطور که گفته شد کرین فروشنده شرکت NCR  و برادر خانم جان هنری پاترسون مدیر عامل این شرکت بود.

پس از اینکه پاترسون به فروشندگانش اصرار و در حقیقت اجبار کرد که از روش کرین در فروش استفاده کنند وضع مالی شرکت NCR به‌سرعت رو به بهبود گذاشت.

چیزی که باعث کارآیی این روش می‌شد تمرکز آن بر نیازهای مشتری بجای محصول بود. چیزی که تا آن زمان سابقه نداشت. پاترسون اوایل گمان می‌کرد که متن خاصی که کرین تهیه کرده بود و خطاب به مشتریان می‌گفت باعث کارآیی این روش است اما فروشندگان دیگر به او نشان دادند که در اصل مراحلی که کرین برای فروش خود ابداع کرده باعث مؤثر بودن این روش شده است.

روش کرین چهار مرحله داشت که هنوز پس از گذشت حدود ۱۳۰ سال از ابداع آن همچنان مؤثر است و به فروشندگان کمک می‌کند که فروش‌های بیشتری انجام دهند.

این چهار مرحله عبارت بودند از:

مرحله اول) شناخت مشکلات و نیازهای مشتری

مرحله دوم)  ارائه ارزش پیشنهادی

مرحله سوم) ارائه محصول و نشان دادن تناسب آن با رفع مشکلات یا نیازهای مشتری

مرحله چهارم) مرحله خاتمه فروش و درخواست خرید از مشتری

علت مؤثر بودن این روش انطباق آن با  مراحل AIDA است.

AIDA متشکل از حروف چهار کلمه انگلیسی است که مراحل درگیر شدن مشتری با یک تبلیغ و یا ایده را بیان می‌کند:

چهار حرف AIDA از کلمات زیر به دست آمده است:

A = ATTENTION به معنی توجه

I = INTEREST به معنی علاقه

D = DESIRE به معنی تمایل

A = ACTION به معنی عمل

یعنی در مرحله اول توجه مشتری جلب می‌شود، در مرحله بعد علاقه مند می‌شود، سپس به موضوع تمایل پیدا می‌کند و در مرحله آخر دست به عمل می‌زند.

در فایل صوتی ضمیمه شرح نسبتاً مبسوطی درباره این چهار مرحله و علت تأثیرگذاری آن‌ها داده شده است.

آموزش فروش

درباره ی محمد رضا حق پرست

نویسنده کتاب شخصیت شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه ای، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی، 28 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 14 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید