قالب وردپرس بیتستان پرنده فناوری
اطـلاعیه بـروزرسانی و تـخفیف هـای ویژه سـایت :
خانه / مهارتهای مدیریتی / مذاکره / آمادگی ذهنی برای مذاکره (قسمت سوم)

آمادگی ذهنی برای مذاکره (قسمت سوم)


اگر قسمت اول و دوم این مطلب را نخوانده اید بهتر است ابتدا آنها را در اینجا و اینجا مطالعه کنید

احساسات خود را کنترل کنید

قبلا در اینجا در مورد کنترل احساسات صحبت کردیم. کنترل احساسات در مذاکره بسیار مهم است زیرا گاه طرف مذاکره ممکن است نقطه ضعفهای شخصیتی ما را پیدا کند و بخواهد از آن طریق ما را تحت فشار قرار بدهد. در این موارد باید قبل از هرگونه عکس العمل مثبت یا منفی کمی تامل کنیم.

آنتونی رابینز در یکی از کتابهایش اشاره می کند که زمانی بلیط ورودی سخنرانی های جیمز ران را می فروخته است. در یکی از ملاقاتها هر چه که استدلال می آورد خریدار امتناع می کند  در مرحله آخر او به خریدار می گوید آیا تاکنون کسی رنگ کیف پول تو را دیده است. این جمله باعث می شود که خریدار دست به جیب کند و بلیط را خریداری کند. این نوعی حقه کوچک در یک فروش کوچک است. اما درمذاکرات رسمی و بزرگ دهها ترفند و نیرنگ وجود دارد که با درگیر کردن احساسات طرف مذاکره قوه تعقل او را تعطیل کرده و معامله را به نفع خود به پایان برسانند. بنابراین در مذاکره وقتی حس می کنیم که هیجانات ما درگیر شده است باید تأمل کنیم.

 برای این کار می توانیم درخواست تنفس کنیم. به طرف مقابل بگوئیم که نیاز داریم با فرد دیگری در سازمان یا خارج از سازمان مشورت کنیم و یا بگوئیم نیاز است که کمی فکر کنیم. بدین ترتیب می توانیم پس از فروکش کردن هیجانات به میز مذاکره برگردیم.

پیشنهاد ویژه

پیشنهاد ویژه

در کتاب شخصیت شناسی (انیگرام) برای فروشندگان حرفه ای به خصوصیات هر کدام از تیپهای شخصیتی اشاره کرده ام و اینکه این تیپهای شخصیتی به عنوان فروشنده چه نقاط ضعفی دارند که می تواند توانمندیهای آنها را تحت الشعاع قرار دهد.

گاه در مذاکرات این نقاط ضعف می تواند مورد سوء استفاده طرف دیگر قرار بگیرد و بر اساس آنها ترفندهائی را به کار ببرد. مطالعه این کتاب می تواند در مذاکرات خرید و فروش به شما بسیار کمک کند. روش خرید کتاب در این لینک توضیح داده شده است.

برای ترک میز مذاکره آمادکی داشته باشید

یکی دیگر از نکاتی که هنگام ورود به جلسه مذاکره باید از نظر ذهنی آماده آن باشید ترک میز مذاکره است. حتی آمادگی شما برای رها کردن مذاکره باید بیشتر از آمادگی برای کسب توافق باشد. در طی مذاکرات خرید، فروش یا شراکت رویدادهای زیادی می تواند رخ دهد. اگر در تجارت رضایت خاطر فراهم نشود توافق بی ارزش خواهد بود بنابراین برای جلوگیری از فشارهای نامتعارف از طرف دیگرمذاکره همواره یکی از گزینه های شما ترک مذاکره است.

البته برخی از مذاکره کنندگان مبتدی ممکن است در انتخاب این گزینه عجله کنند که کار صحیحی نیست. بخصوص این خصیصه در بین ما ایرانی ها بسیار شایع است. گاهی از اوقات مذاکرات زمان بر است و احتمالا در مراحل مختلف فراز و فرودهای زیادی خواهد داشت و موانع زیادی باید برطرف شود.

بهر حال در بسیاری از اوقات رسیدن به یک توافق برنده(برنده که منافع دو طرف را تأمین کند سریع  و راحت نیست. هر چه معامله بزرگتر باشد و تأثیر بلند مدت تری داشته باشد به همان نسبت دستیابی به توافق نیاز به مذاکرات پیچیده تر و طولانی تر دارد.

نکته پایانی این است که هر چه بیشتر برای مذاکره آماده باشید بیشتر اعتماد به نفس خواهید داشت و احتمال موفقیت شما بالاتر خواهد رفت. بنابراین قبل از مداکره از نظر ذهنی و همچنین اطلاعاتی خود را آماده کنید.

درباره ی محمد‌رضا حق‌پرست

محمدرضا حق‌پرست نویسنده کتاب شخصیت‌شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه‌ای کارشناس‌ارشد مدیریت بازاریابی، 31 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 16 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید