قالب وردپرس بیتستان پرنده فناوری
اطـلاعیه بـروزرسانی و تـخفیف هـای ویژه سـایت :
خانه / مهارتهای مدیریتی / مذاکره / آمادگی ذهنی برای مذاکره

آمادگی ذهنی برای مذاکره

مذاکره یکی از مهمترین مهارتهای کسب و کار است که باید آموخته شود با این حال برای بسیاری از افراد، مذاکره کار راحتی نیست.  بدلایل مختلف حتی برخی از  افراد توانمند در عرصه کسب و کار از فروشندگان حرفه ای تا مدیران عامل نیز این کار را دوست ندارند.

تحقیقات نشان می دهد که علت اصلی این ترس ناشی از آماده نبودن برای مذاکره است. خوب اجازه بدهید ببینیم برای اینکه مذاکره در منطقه آسایش شما قرار بگیرید و راحت انجام شود چه کاری باید انجام بدهیم

تکالیف خود را انجام دهید

یک مثل قدیمی در ادبیات مدیریت هست که می گوید: «قصور در آماده شدن، آماده شدن برای شکست است.» این مطلب در میز مذاکره هم صادق است. من مطمئن هستم که موضوع این توصیه کاملا بدیهی است اما ما معمولا فراموش می کنیم که چرا برخی از کارها آسانتر از ان چیزی شده که فکرش را می کردیم و یا به نفع ما تمام شده است. آیا به این خاطر نبوده که برای آن آماده شده بودیم.

هیچکس مذاکره کننده به دنیا نمی آید همانطور که هیچکس سخنران بدنیا نمی آید. برای اینکه مذاکره کننده ای قوی باشیم باید هنر و فنون مذاکره را یاد بگیریم و علاوه بر آن باید خود را برای هر مذاکره آماده کنیم.

مثلا یک سخنران را در نظر بگیرید او قبلا برای سخنرانی کردن آموزشهای لازم را دیده است اما باز هم برای هر بار سخنرانی مطالبی را آماده می کند. آنها را به ترتیبی منطقی مرتب کرده و سپس برای سخنرانی تمرین می کند تا مطمئن شود کسی بهتر از او نمی تواند آن مطالب را بیان کند. در حقیقت سخت تمرین می کند تا سخنرانی را به کاری آسان تبدیل کند.

مذاکره هم نیاز به آمادگی دارد البته بسته به این که شما در کدام سوی میز نشسته باشید (مثلا بعنوان خریدار یا فروشنده) و یا اینکه اصلا موضوع مذاکره چه باشد ممکن است نوع آمادگی فرق کند.

اما در هر صورت بطور کلی در مورد مطالب زیر باید اطلاعات جمع آوری کنید:

  • درباره فرد یا افرادی که با شما قرار است مذاکره کنند
  • در مورد ویژگی ها و کیفیت محصول خودتان یا محصول که قرار است خرید کنید
  • در مورد قیمت محصولی که قرار است خرید کنید
  • در مورد مشکلاتی که خریدار محصول شما دارد و محصول یا خدمات شما می تواند آن را برطرف کند.

لزومی ندارد در مذاکره یکی برنده شود و دیگری بازنده

یک اشتباه متداول که موجب نگرانی از مذاکره می شود این تفکر است که یک طرف مذاکره الزاما برنده و دیگری حتما بازنده می شود و یا بعضی ها فکر می کنند که باید در مذاکره حتما دستاورد بزرگی داشته باشند.

مشکل این تفکر این است که هر کس با تفکر دستاورد بزرگ یا درحقیقت بازنده کردن طرف مقابل وارد مذاکره شود بعید است قرارداد منصفانه ای را امضا کند و آن کس که از ترس بازنده شدن وارد مذاکره شود موضع دفاعی به خود می گیرد و ممکن است درنهایت یک پیشنهاد خوب و منصفانه را از ترس رد کند.

اگر قرار است که تعامل و داد و ستد بازرگانی ادامه پیدا کند بهتر است با دید برنده-برنده وارد مذاکره شوید. هر طرف مذاکره که احساس بدی نسبت به نتایج مداکرات داشته باشد یا مراوده بازرگانی را خاتمه می دهد و یا دفعه بعد سعی می کند جبران کند.

قبل از مذاکره سقف و کف خواسته های خود را مشخص کنید در حین مذاکره آنچه که خواسته شماست (سقف مطالبات را) بیان کنید و آماده باشد که به طرف مقابل هم در صورت درخواست امتیازاتی بدهید منتها مراقب باشید که از کف خواسته های خود پائین نیائید.

 ادامه

درباره ی محمد‌رضا حق‌پرست

محمدرضا حق‌پرست نویسنده کتاب شخصیت‌شناسی انیگرام برای فروشندگان حرفه‌ای کارشناس‌ارشد مدیریت بازاریابی، 31 سال سابقه کار در صنعت و بازرگانی و 16 سال سابقه مدیریت و مشاوره

دیدگاهتان را بنویسید